谈加盟关系治理-两头骗、三头怕

你怕我。我怕你。大家都在怕，谁怕谁呢。

近日央视《东方时空》曝光了柔婷变身诗婷，导致原柔婷美容院终身卡实效的事件，美容院以主体更迭为由侵害消费者权益的做法，是典型的商业欺诈行为。

　　在曝光视频资料中，一张卡在美容院被冠以多种名义，以近乎随机性的高价销售给客户。一张VIP卡，一会儿说成终身卡，一会儿说成某专项种服务的终身卡，当你用这张卡来消费的时候，总是有你想做却不包含的项目。卖你卡的时候，销售人员通过观察，得知顾客对什么感兴趣，就把这卡说成什么卡，完全出自于销售人员的临时创意。愿意多花钱，就是终身卡；少花钱就变成了专项终身卡。当你来消费的时候，什么卡都不好使，做什么项目都要另外买单。当这出戏实在没办法演下去的时候，摇身一变，柔婷变诗婷，原来的卡作废了，要想继续用，就要再加钱，新老客户通吃，骗的就是你。谁让你是“浪漫主义消费者”呢。指望几千块就包一辈子，究竟谁傻子，自己还不知道吗？

　　再来看看诗婷总部在此事件当中的反应。访谈中，诗婷总部负责人庞少武表示，作为总部他们不确知到底有多少家加盟店，对加盟商无法实施管理。加盟店给钱，总部发货，是一种采购结算关系。当广州几百名受骗消费者联名投诉之后，诗婷专门派员赶赴广州，与受骗的消费者当面沟通，最终把终身卡转成次卡。

　　诗婷的处置办法和态度，着实让我感到惊讶。从他们所做出的反应，以及最终达成的补救措施上看，诗婷总部并没想骗谁。在某种程度上诗婷总部也是受害者，总部和消费者都被骗了。

　　无疑，这些加盟投资者是最大的骗子，他们原本就想骗人。上骗总部、下骗顾客的“两头骗”行为，近些年在很多连锁项目上屡见不鲜，导致一些本想发展特许加盟连锁的企业怕了。

　　美容院本是一个非常适合发展特许加盟、连锁经营的行业，何以发展到如此地步？究其原因，可诊断为这些美容连锁总部，没有为加盟体系规划可靠的治理关系。

　　在特许连锁盈利模式当中，加盟关系治理是至关重要的一个环节。其核心作用有两个，一是有效地解决总部与加盟商之间的利益冲突，二是构建对加盟商实施有效管控的机制。

　　今天，我只想就加盟关系治理这个话题谈上几点，希望给特许经营总部一些启事。

　　第一，特许总部与加盟商之间不能只作买卖。

　　如果总部这些“高智商”的人认为，我只是把货卖给“加盟商”，他们只是从总部采购，总部从不赊欠，一手钱一手货，谁也不欠谁。那就大错特错了。

　　第二，特许总部对加盟商“零管理”就等于自杀。
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