要做好小 零售店的终端工作，制造商必须要有阵地战、持久战的思想准备。根据不同 区域市场，特别是城市市场的特点，：人口密集、 消费者能力强、 零售店多( 零售商=商场+百货店+便民店+超市+ 连锁店+仕多店+小摊点+其他)、进货渠道选择余地大、交叉供货、竞争激烈等，进行精耕细作的区域 深度分销的推广工作：A、 分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴POP;B、 选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服 信誉好、有销售潜力的客户经营其产品;C、 全面 销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准时送货，及时回款;D、 优化销售网点： 深度分销一段时间后，保留销售优质点，淘汰销售劣质点，保持稳定的、较好的销售群体;E、 调研分析市场： 深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的 市场调研，为下阶段市场决策提供依据。

    2、简化一批、扶持二批、强化终端

    目前城市市场的批发 通路一般是这样组成的： 批发商=一批+二批+三批+ 批发市场。要想做好城市市场的终端小店，必须简化一批商，对传统的 批发商进行集中、优化、改造。形成强势具有控制力的一批商配送中心，或细分渠道，如饮料业，可分为超市 经销商、餐饮 经销商、风景旅游特通 经销商等。扶持小区域服务型的 二批商，控制压缩 通路上的二批和 批发市场上的 经销商，减化三批，缩短 通路提高价差，如果没有强有力的区域服务型二批网络的跟进，会造成一批零售之间管理的脱节，导致价格乱、服务不周，对零售的管理松散，容易给竞品造成进入的空间。通过对二批的扶持，形成强化对零售终端支持力度的服务平台。

    3、市场重心下沉

    随着 市场经济的进一步发展， 市场竞争日益激烈，商品销售的市场重心明显在前移，对于制造商的决策者来说必须要充分的认识到这一点。原来制造商只要能够掌控好 经销商网络，就不愁产品销售;近年来许多制造商已经在悄悄的加强了二批网络的建设，通过二批网络，加强对零售终端的服务和控制，现在仅有二批网络已经不够了，制造商还必须建立一整套终端运作的管理体系，真正把市场的重心下沉到销售的末端，只有这样才能决胜终端!

    三、终端小店谁来做，怎么做?

    一般来说终端小店是由制造商来开发，由 经销商维护，由制造商做样板，教会 批发商怎么做。

    具体的步骤是：

    第一步：怎么进店?即如何铺货?在终端开发篇中已经较系统的介绍了铺市的方法。

 
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