2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

    3、拜访前的准备事项

    1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

    2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

    3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

    4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

    4、见到客户之后

    1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

    2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

    3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

    ① 要有信心

    ② 态度要真诚，争取对方的好感

    ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

    ④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

    ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

    ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

    ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

    ⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

    4）与客户商谈必须按部就班

    ①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

    ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

    ③告诉客户产品能带给他的利益

    ④提出成交，促使客户订购或当即送货

    ⑤收货款

    ⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

    5、下班后，检查每天的工作，总结得失

    1）详细填写每天的业务日报表

    2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

    3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

    4）营销日记的内容包括：

    ①工作情况描述

    ②对工作得失的总结、意见及建议

    ③改进的方法

    ④客户的意见及建议

    ⑤如何处理

    ⑥工作感悟及感受

    6、列出第二天的工作计划

    1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
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