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来源： 作者： 发布时间：2007-11-05

    案例三：小小蜜蜡店年赚过百万

    自言对女性研究最透彻、专做女人生意的香港人蓝景云，去年在广州中华广场6楼投资开了一间名叫“清雅古蜡”的蜜蜡店，该店铺只有十多平方米的实用面积，月租金却要3万元人民币。50多岁的蓝景云已不是投资新手，他从上世纪80年代初期就来中国投资做贸易。1989年美欧联手制裁中国，蓝景云的贸易生意也跟着亏得一塌胡涂。最后身无分文的他回到香港，靠做“走鬼”卖牛仔裤度日。蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡呢？几年前蓝景云偶然发现香港很多人还有演艺界明星都喜欢在手腕上戴一串水晶手链或蜜蜡手链，明星的穿着打扮时刻影响着一大班追星族的仿效。

    经过一番研究和市场调查后，蓝景云发现水晶的利润高得惊人，于是他决定投资去做水晶手饰的生意。水晶手饰一般都是穿好了一条条卖，蓝景云却独辟蹊径，将水晶拆散逐粒卖，这样不仅节约了成本，还可以根据顾客的需求，将不同的水晶任意组成一条手链或饰物。很快，在朋友的引荐下，蓝景云与香港吉之岛签订合作协议，由吉之岛提供经营场地，蓝景云负责经营，吉之岛收取营业额的30%作为回报，不到一年，蓝景云先后与吉之岛、千色店、先施百货等十几家专柜合作卖散装水晶。由于价廉物美，在“沙士”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红。

    在做水晶生意时，蓝景云又接触到比水晶更高层次的蜜蜡，天然蜜蜡的价值远高于天然水晶之上，而且利润更为丰厚，由于民间早就有人专门收藏蜜蜡，因为蜜蜡中也有很多属于年代久远的精品，中国不是蜜蜡产地，因此，上等蜜蜡的价格不菲。蓝景云通过做天然水晶生意，认识了许多蜜蜡玩家和产地的供应量商，做蜜蜡生意的利润也同样是高得惊人。2003年，蓝景云在香港沙田新城市广场附近的希尔顿商场，以月租3万多港元租下一个只有六平方米的商铺，起名“清雅古蜡”，由他太太打理，经营半年后平均每月保持有20多万港元的营业额，成本只需三四万港元，加上铺租，纯利润有十七八万港元。

    对广州消费力极之熟悉的蓝景云遂决定再次进军大陆。2004年初他与朋友合作在广州中华广场6楼投资开国内第一间蜜蜡专营店“清雅古蜡”，2005年春节过后，蓝景云又在广州环市中路世界贸易广场四楼再投资开“清雅古蜡”分店。

    蓝景云坦言，之所以他的蜜蜡店经营得那么好，原因有几方面：首先是货品来源广，品质可以说是城中最佳者，许多工作玩蜜蜡玩到出书的专家收藏的货品都不及他手上拥有的品质好，另外拥有的上等货款色和数量也几无对手；再者价格优惠，此外，他有一套他人无法仿效的销售手法。通常有新货品回来时，店员会通知熟客来看货，就算顾客不买也没有关系，如果顾客遇到心宜的货品带的钱不够时，店员会将货品收起，为顾客保留数日等等。

    蓝景云说投资一间像样的蜜蜡店，没有200万就不要考虑了，光是开店倒不需要很多钱，钱都压在进货上了，遇到好的货品就要设法购入，因为蜜蜡属于稀有资源，是经过数千万年而成，通常都买少见少，凡是上等的好货都不愁没有买家，而且蜜蜡是保值的，曾经有一枚清朝的吊坠经苏富比拍买行拍得20多万港元。

    成功秘诀：

    1.利润丰厚，类似古董，没有标准的定价准则；2.竞争对手少；3.装修格调高雅、古朴、灯光和颜色搭配运用俱佳；4.深谙顾客心理，销售手法独特、有效；5.货品无论是款式或是种类都比较丰富。

温馨提示：

    需具有丰富的专业知识；推销手法独特，店员的素质要求较高；进货渠道不易掌握；需具大量的流动资金而且占用时间较长。

    案例四：从经营“赢家论坛”到成为赢家从经营“赢家论坛”到成为赢家，纪传盛只花了不到两年的时间，四十出头的纪传盛曾在外贸系统工作过十多年，后来下海创办了英盛经贸公司，除了自主开发品牌之外，也代理不少化妆品的品牌产品。由此，英盛也与数百家加盟商和美容院保持密切的合作关系，而培训工作则是英盛为客房提供的售后服务之一。以往英盛要经常请外面的顾问公司或专业培训机构为其公司的员工和客户提供各种培训。而纪传盛一直是《赢周刊》的踏实读者。有一天纪看到《赢周刊》刊登该刊在全国范围内寻求地区代理商的广告，《赢周刊》承诺，只要成为其合作伙伴，《赢周刊》会协助各地的代理商每个月举办一期“赢家论坛”，师资由《赢周刊》免费提供。

    作为广东经济特区之一的汕头，地处粤东，但是一段时期内造假、走私、逃税等风盛行，也造成汕头许多企业的发展受到制约。当时，纪传盛意识到未来几年，粤东经济的重新起飞是必然的，随之而来的是一次大洗牌，企业自我学习和自我提升也是必然的。但汕头鲜有成功的管理顾问公司和培训机构，《赢周刊》作为广州日报报业集团属下的一份财经类周报，如果英盛成为该报刊的合作者，不但可以借助报刊的支持，举办各种培训和专题讲座，还可以以报社的名义拓展业务，拓展人脉，因为报纸的订户通常都会是高管和老板，参加“赢家论坛”的人也是这些层次的人居多。经过一番谋划和运作，英盛最终成为《赢周刊》在粤东唯一的一家代理商。

    通过英盛的努力，粤东地区的《赢周刊》订户最多时是3800多户，这3000多家订户就是英盛的一笔很好的资源和财富。2004年10月，纪传盛正式注册了一家管理顾问公司，办公室也从200平方米的商住楼搬到600多平方米的商业大厦。去年秋，英盛策划和举办了粤东首届企业家高峰会，请到策划大师王志纲做主题演讲。今年初春，英盛又策划和举办了第二届粤东企业家高峰会，邀请的演讲者同样是策划界高手叶茂中。

    除此之外，英盛还长年开设各种培训班，及与大学合作举办一些证书课程。有一位参加培训班的老板对笔者说，潮汕地区很多企业的学习热情都是被英盛煽动的，经过近两年的耕耘，英盛的品牌效应已开始形成，知名度在潮汕地区是极高的。由英盛主办的活动都有不少的企业追随者。同时，英盛也为十数家潮汕地区的企业提供管理咨询服务。

    纪传盛创办的管理顾问公司投资并不大，全年的费用控制在30万元以内。但经营业绩却是七位数。据纪传盛介绍，英盛的成功在于有效地借助了《赢周刊》，并开发了许多培训、教辅材料、专题讲座、管理咨询等相关业务；其次是策划的培训课题切合粤东企业的需求；其三是下大力气狠抓师资质量，充分保障了学员和企业的利益；其四是每次举办活动和培训都安排在四星级以上的酒店举行，使档次较高；其五是由专人与企业保持紧密的联系和沟通，售后服务做到企业感动；其六是定期举办在地区上具有影响力的大型活动，像叶茂中到汕头演讲当天来了2000多位企业高管和老板，光是演讲现场的会议中心周边就停了1000多台小汽车，如此壮观的情景，汕头以往从没有过。作为主办者的英盛从此名扬粤东。

    成功秘诀：

    1.把握时机，借力《赢周刊》开拓了数千企业高管和老板的人脉，为今后发展奠定坚实基础；2.充分掌握市场及企业的需求，因势而动；3.有一支高素质的专业团队；4.重视培训产品的开发和品质控制，使之慢慢成为品牌；5.具有成功的企业经验，资金充沛；6.策划和整合资源的能力较强。

    温馨提示：

    管理顾问公司的进入门槛不高，但要经营得好并不容易，纪传盛具有大学国际贸易本科学历，能操流利的英语与外商谈判；高水平的管理顾问难觅，与之合作的被动性较大；除非能整合到一班高素质的经营团队，否则经营风险较大；在业务拓展上较难找到陌生客户，要取得客户信任需花较长的沟通时间；管理咨询市场需求颇大，在中国较成功的本土管理咨询公司仍不多。

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