我的创业故事是和一个小乞丐合作的；大家多这都感觉到好奇把？

一个小乞丐一天下午，我正走在秘鲁首都利马脏乱的街道上，只听有人用西班牙语对我喊：“先生，你能给一个挨饿的孩子100索尔（当时合22美分）吗？”

    和在其他第三世界国家的城市里一样，利马有很多挨饿的孩子，其中很多人为孤儿。我转过身，见是一个10岁或11岁、穿一件破烂T恤衫的黑发少年。他朝我走过来，眼里闪着警惕的目光。

    “你可比我还胖啊？”我笑着说。

    “是啊，不过，大部分游客在有人要钱时都给，”他说，“不管给不给，还是谢谢了。再见。”

    当他转身要走时，我说：“我正想吃点儿有名的辣味肉粽，你知道哪儿有吗？”

    “朋友，我知道整个利马城里最好的辣味肉粽！”

    肉粽店里

    他把我带到一个年久失修的小店，在那里，我们享用到了极好的肉粽和咖啡。作为国际经济发展咨询专家，我在世界各地见过很多苦难的孩子，我每次见到都给他们钱。而这个孩子看上去却不一般。尽管有露宿街头的不幸，他对生活却充满热情和爱恋。

    “你叫什么名字？”我问。相遇都那么长时间了，我还不知道他的名字。

    “大卫。”他爽快地回答。

    大卫--我不由地想到《圣经》里那位杀死巨人哥利亚的勇士。他因为热爱自己的人民而成为伟人。我试图打消这种显然有些牵强附会的联系。

    “我叫布鲁斯。”我说。

    “啊，布鲁斯先生。”他用的是西班牙语发音。

    大卫已开始舔他那裹肉粽的玉米包皮。我又给他买了一块，他显得格外高兴。

    “大卫，”我问道，“你想干点儿什么？你打算怎么生活？”他显然没在上学，后来我从谈话中得知，他一直在坚持自学，而且拥有两本平装本小说和一本用旧的词典。他为此感到自豪。

    他那锐利的目光直对着我的眼睛。“我想建立自己的擦鞋业。”他的话里包含着一种坚定的决心，而这种决心只有那些明确了自己的目标，而且坚信这一目标终归能够实现的人才会有。

    在发展中国家，有成千上万的少年在从事擦鞋业，他们大多使用廉价的鞋油，也没有什么技术。然而，我又想，这里也许例外。

    建立战略合作伙伴关系

    “大卫，你有资金吗？”

    他把手伸进他那破牛仔裤的口袋里，掏出一把500索尔的票子，总共合9美元。在秘鲁，对一个孩子来说，这已经是很多了。

    “你从哪儿弄到这么多钱？”我问。

    “从游客那里。”

    我相信他的话。游客都有一颗慈善的心。

    “大卫，你听我说。”他睁大眼睛看着我。“我想当你的风险资本家。就是说，我给你提供你所需要的短缺资金，而你得把赚的钱分给我一部分。公平吗？”

    “资本主义是罪恶！”他喊道。“它是我们贫困的祸根！”

    我并不感到吃惊。在整个第三世界国家中，社会学家们都在重述这一观点。不过，我倒觉得这个孩子心里并不真是这样想的。

    “大卫，我刚付了这位女士的肉粽钱。现在，她就是个资本家，因为她在为自己做生意。然而，当我付给她钱时，都是谁受益呢？”

    他想了想说：“你们俩！”

    “非常正确！可是，假如她每块肉粽要1000索尔，而不是25索尔呢？”

    “嘿，朋友，你要是买的话，你就是十足的外国佬！”

    “说得对。不过，我很可能不买，是不是？”

    他用力点点头。

    “成交一笔生意时，价格就是顾客乐意出的钱，它是由顾客决定的。”

    “嗯，那我该要多少钱呢？”

    “别人现在擦一双鞋要多少钱？”

    “我想是275索尔（60美分）。”

    “你觉得你能和你的竞争者--其他的擦鞋工们擦得一样好吗？”

    “我比他们谁都擦的好！”他夸耀说。

    “那你为什么不提供更好的服务，并多收几索尔呢、如果你比别人擦得好，人们会很乐意多付一些钱的。”

    “真的？”

    我抚摸着他的头，说“真的！走，咱们买擦鞋用具去。”

    确定目标市场

    在一家阴暗的小店，我们找到了一只用过的擦鞋用箱。等买了鞋油、刷子和擦布之后，大卫已负债9美元。我问他想在哪里摆摊儿。

    “在圣马丁广常”

    “什么？紧挨着那20多个已经有稳定顾客的擦鞋工摆摊儿吗？”看来该给他讲讲关于市场的问题了。

    “那哪里还有人多的地方呢？”

    “去塞拉通宾馆。那里有一车一车的游客，他们都有一颗慷慨的心和一双穿脏的鞋。”

    在去塞拉通宾馆的路上，我们讨论了怎样公平地与已经在那里的几个孩子竞争。最后，我们一致认为，技术水平应是赢得生意的唯一手段。

    来到塞拉通，他突然向我提出一个被我忽略的问题：“布鲁斯先生，你按多少分成？是对半儿分吗？”

    我默默地看了一会儿这位小企业家，说：“百分之一。就是说你每挣100索尔，我要1索尔。”

    他显得异常兴奋，“朋友，你可真是个美国佬！”

    初战告捷

    在宾馆大厅里，我试图说服一位英国游客出去把鞋擦一擦，我说这将会是他一生中最满意的一次。“我才不去让这些流浪儿们把鞋油都擦在我裤子上呢。”他表示反对。但最后他还是勉强同意了。当我们两人走近大卫时，我表情严肃地看着我的这位小企业家。

    “大卫，你要是用错颜色，或者把一丁点儿鞋油弄到这位先生的裤子上，我就把你赶过安第斯山，赶到厄瓜多尔去！”

    他以极大的热情投入工作，就连那位英国人也对大卫的技艺惊叹不已。大卫快速拉动着他的擦布，其派头犹如小提琴大师海费茨拉他的小提琴。不一会儿，那双鞋就被擦得明亮洁净，好像新鞋一般。

    “你干得真出色，小家伙！”那位英国人说，“你要多少钱？”

    大卫看了一看，我两手一摊，让他决定。

    “300索尔，先生。”

    我笑了。300索尔--比竞争价高出6美分。

    那位英国游客从口袋里抽出一张500索尔的票子“这是付给干活儿出色的人的。”说完，把票子递给了不知所措的大卫，“下午晚些时候我再动员几个朋友也到你这儿来，再见！”

    看着这生平第一次挣得的钱，大卫不禁热泪盈眶。我朝他挤了挤眼，就转身回到我在塞拉通宾馆的房间。但我仍不时地从阳台上探出身来，看他怎样像勇士大卫战胜哥利巨人那样在竞争中取胜。大卫发明了一种招揽顾客的方法，这种方法从未失败过，对此我感到特别好笑。见到有人走过来，他总是躬身施礼，喊道：“先生，我擦得最好！”

    永远向上！

    过了几个小时，看门的人给我打来电话，说他们抓住了一个企图溜到我房间里来的流浪儿。这个孩子还不停地威胁说，要是他们把他推出去，我会把他们赶过安第斯山。

    “先生，”我说，“那个孩子是我的经营伙伴，马上让他进来！”我想象着大卫如何挺起他那4英尺高的身板，拍拍擦鞋箱上的尘土，趾高气扬地走进电梯。

    我打开房门，见他手里捧着一堆100索尔的硬币和500索尔的票子。“我不知道该给你多少，布鲁斯先生，但我必须给你。”

    我们一起把钱数了数。等还我那9美元投资、付给我百分之一的分成以后，他还剩下2.70美元。但他知道，从那以后，他会挣到很多。

    当他转身要走时，他伸出了那粘满鞋油的小手。“先生，”他轻声地说，“将来，我会挣到足够的钱到美国去看你。”

    我紧紧地握住他的手。“那真是太好了。但同时你会挣到很多钱给秘鲁的！”

    他沉默了一会儿，说：“我会的。”我松开了他的手。他走了几步又停下来，回过头来看着我。我举起胳膊，拇指朝上，喊道：“向上！”

    “向上！”他一边喊，一边把胳膊举到空中。这时我们都笑了，因为在他那染黑的拇指下摇摆着的，是一条擦布