现在，许多企业把太多精力放在挖掘潜在客户方面，事实上，更好把握并明确如何长期有效地把握住现有客户是最明智的做法—特别在经济不景气的时候。另外，赢得终身客户对企业在经济危机过后能够取得更快的发展至关重要。因此，在寻找客户的时候，需要强调客户的终身价值（Life time value），因为客户资产是强调从长期的视角看忠实客户的终身价值（终身价值=终身收入－产品成本－终身营销费用，其中不包括吸引新客户的部分），而它又是公司所有现有和潜在客户终身价值的折现。现有的销售额和市场分额会显示出公司的现状，但客户资产则会展示出公司的未来价值。企业为了更好地理解客户，需要对自身的市场和产品进行细分。细分市场有助于吸引和保留客户。而投资细分市场，则需要明确这个细分市场是否符合公司的目标、能力和资源特点。有些很有吸引力的细分市场，因为不符合公司长期目标，也应该选择放弃。

    时机2 渠道评估

　　对于企业来说，经济衰退时期也是重新评估自己的合作伙伴、供应商和分销商等的最好时机。“在繁荣时期，如果企业评估自己的合作伙伴、供应商、分销商等，可能会产生负面影响，比如对方会认为企业出现了问题，或者认为双方的信任度不足，从而影响合作。而在衰退期，企业进行这方面的重新评估则顺理成章。这样企业就可以选出最好的合作伙伴、供应商和分销商，而淘汰效率不高的合作关系。”

　　事实上，单个公司的成功不仅依赖于优良业绩，更依赖于整个供应链和销售渠道比竞争对手更强。往往产品成本的五分之一是使得该产品达到用户的费用。卡特彼勒就是其中一例。70多年来，卡特彼勒一直主导全球重型建筑机械、矿业设备的市场，其利用经典的分销管理，借助销售商的力量，让全世界知道了卡特彼勒形象。卡特彼勒与销售商之间始终坚持“荣辱与共，风雨同担”的信条，并对销售商提供超凡支持，经常进行有效的沟通，保证销售商能够运转良好，更重要的是，除了正式的商业关系，卡特彼勒与供应商之间还建立了亲密的私人关系。卡特彼勒的销售系统成为其极具竞争优势的一部分。“他们感觉自己是在为世界的美好做贡献，因为他们是一个伟大组织的一部分，这个组织制造和销售的机械让世界运转起来。”

    时机3 创新

　　企业要做的事情有很多，这个时期其实也蕴含着不错的机遇。首先，现在是企业创新的好时机。“企业要确定自己的基础是否稳固，只有基础稳固才能度过衰退期。使自己能够稳固地生存下来的一个重要环节是创新，比如钢铁行业在衰退时就创新出了很多新产品。”胡博士说，“企业在这个时候不能使产品质量下降，而且要更加注重研发。这也许并不意味着一定要增加研发投资，而是要更注重研发的产出效率。衰退时期是创新的好时机，创新的产品在衰退期过后更会成为企业大发展的推动力。”