对于转型，徐沛欣有一个“家庭采购高速公路”的说法。他认为，搭建渠道就是修建高速公路，渠道建设好了，可以跑各种各样的车。尤其是年轻妈妈不仅担负着宝宝的采购任务，也往往担负着整个家庭的采购任务。不过，适合目录和网站销售的母婴产品很有限，往往集中于奶粉和纸尿裤。这些产品毛利率低且透明，再加上物流成本，利润空间有限，并不适合做母婴市场的深度细分。这也是红孩子拓展其他领域的重要原因。

　　点评

　　主要风险：目标客户群体复杂化与风险把控

　　◎点评人：IDG深圳地区代表曹迪军

　　网上销售的只能是标准产品，比如奶粉、奶嘴等，这样就面临一个问题：畅销的产品多是低毛利的产品。据统计，母婴市场上40％的产品，比如服装、鞋子和玩具等，属于高毛利益产品，但60％的产品，如奶粉等，则利润非常低。

　　这样，公司很多时候只能以目录销售上的刊费作为其主要的赢利点，在结合直邮销售和网络销售的基础上，公司只能选择扩张。那么，究竟是选择横向平台延伸到其他领域？还是纵深打通整个产业链条？红孩子选择的是前者，而横向扩张随之带来的风险比较突出：

　　第一，目标客户群体不完全一致。此前，红孩子切入这个市场的时候，主要的目标客户群是妈妈群体，而当产品销售扩展到整个家庭平台的时候，爷爷辈的消费观念很难和妈妈辈相同。那么，这种横向的扩张模式能在多大程度上满足新的目标客户群体值得商榷。

　　第二，扩张到整个家庭平台之后等于在网上打造了一个大超市，对于分门别类的产品的层次和赢利能力的熟悉程度以及风险把控，同样又是一个类似于母婴平台刚开始切入时候面临的问题：如果仍然选择横向扩张的模式，那么核心的问题，也就是如何打造核心竞争力的问题其实永远没有解决。

　　优势：可利用已经开拓的销售渠道

　　◎点评人：艾瑞咨询研究员张艳平

　　红孩子在从母婴市场切入到整个家庭购物平台的过程中，在面临一定成本压力的同时，又具有非常有利的优势。

　　首先，可以利用以前的销售渠道，使成本的增加比较有限。

　　其次，关于究竟是横向扩张还是在行业深入发展这个问题上，一直存在争论。很难说哪个模式就一定好。从红孩子目前的发展来看，这个扩展还是比较成功的。

　　案例2

　　乐友：网站+目录+专卖店
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