个案分析

　　光大花园风行牛奶专卖店月赚5000元王小姐（见图孔华／摄）是海珠区光大花园牛奶专卖店的老板娘。一年前一个偶然的机会，做服装生意的她决定和丈夫尝试开设牛奶专卖店。小两口花了三个多月的时间跑遍了广州八大区，考察了广州的牛奶市场，最后选择在光大花园开始他们的“风行之路”。

　　每天卖奶不下400瓶

　　这是一间不到20平方米的小店，由于位置是在光大花园的小区商业街较为偏僻的一角，因此每个月的租金大概在1500元左右。店面虽小，但生意却非常红火。

　　据王小姐的丈夫介绍，每天销售鲜奶不下400瓶，每月纯利在5000元左右。

　　王小姐认为，客人一旦对某个品牌的口味喜欢上了肯定很难改变习惯。经过三个月的市场考察，他们发现，海珠区的居民饮奶率比较高，偌大一个光大花园，上万人的小区没有一间鲜奶店。于是就租下了这个小店面。夫妻两人从最开始的一天27瓶的销售额一直做到现在几百瓶。王小姐的丈夫谈到小店经营很有感慨。他说，这间风行牛奶专卖店一路走来不容易，刚开始的几个月还亏钱。

　　把顾客当朋友

　　按照他一年来的经营经验总结，他说，开专卖店最重要的是保证牛奶的质量和服务一定要到位。小区里牛奶店的经营是长期的，一旦有一瓶牛奶的质量出现问题，很快就会传遍小区，整个专卖店的招牌就会砸掉。所以他一再和风行牛奶的市场管理人员强调要保证质量。

　　夫妻俩的另一个经营秘诀就是把顾客当朋友，而不是把顾客当上帝。他们认为，市场竞争如此激烈，服务是非常重要的。牛奶最重要的是要保鲜。所以，一般而言，他们对工作较忙的客户，采取送货上门，鲜奶一到，15分钟内就送上门。在小店，来的都是老人小孩，因此小店要做到童叟无欺。现在王小姐夫妇已经成为光大花园的名人。小区里的小朋友见到王小姐的丈夫都叫他“奶奶叔叔”。

　　经营要走专卖路线

　　王小姐夫妇认为，牛奶小店经营一定要走专卖路线。如果什么品牌都卖的话，首先是消费者不知该选择什么品牌，会觉得店主对自己的牛奶自信不足。长期经营的话，消费者的口味也会很杂，不容易培养客户的忠诚度。另外，厂家对你的经营支持也会大打折扣。企业对专卖店的支持力度肯定要比普通经销商的力度大。而且统一的品牌形象也容易吸引消费者的眼光。因此，开专卖店要比混合经营的风险校他们给记者算了笔账，店铺的押金1000－5000元不等，月租金1000－3000元左右。简单的门面装修1000元左右，流动资金2000元。再加上办执照、登记、健康证等费用大概1500元左右。给厂家4000－5000元押金可获得一至两台冰柜。大概开一家10至20平方米的小店的费用在３万元以内。

　　王先生说，一般生意好，经营对路的话，三个月或半年内可收回成本，一年后可盈利。关键是要坚持下去，做好长久经营的打算。此外，选择品牌要选择有一定竞争力的品牌。刚起步的时候，企业一般会给予一定的促销支持。总的来说，牛奶店的广告宣传方式是人际传播居多，口碑做出来了，生意也就上来了。

　　１０－２０平方米的牛奶专卖店投资收益表店铺押金：1000－5000元不等租金：1000－3000元左右装修：1000元左右办执照、登记费用：1500元左右设备费（冰箱、冰柜等）：4000－5000元左右流动资金：2000元左右合计开店费用是：15000－25000左右月营业额：30000－40000元毛利：7500－10000元雇佣工人：6000－1000元日常水电费用：1000元以内纯利：5000－8000元左右（注：该数据为无加盟费情况下，仅供参考）