中国是世界最大的纺织品生产基地，纺织品外贸成为中国纺织服装行业的重要增长极，服装外贸在很多投资者眼中成了旱涝保收的“香饽饽”，真的如此吗？在实际的竞争中，毕竟是大浪淘沙，适者生存。如何逐渐建立起稳定的客户，为企业长期发展打下基础，将成为每个纺织品外贸企业必须面对的问题，毕竟，全球的纺织采购量是稳定的。拿到定单并不是一件轻松的事，不仅仅取决于价格。

本文根据实际经验，从接单、跟单的角度对从事服装外贸最值得注意的几个问题现身说法，进行具体的分析。

接单：需量力而行

每个公司都有自己的强项，根据自己的实际情况，有目的性接受客人的定单，而不是盲目地期望自己成为一个客人的唯一的供应商，做所有类型的产品。打个比方，几个人一起吃鱼，但是，每个人可以吃鱼头，鱼尾或鱼中间的一部分就很好了，不能奢望一个人把一条鱼都吃光。

有的公司比较适合做西服，那就不要去接休闲类的东西，毕竟拿西服的流水线做休闲类的产品，无论从设备还是工人的实际操作，都是得不偿失的。举个例子，一件带里子休闲西服，如果放在西服厂做，加工费大约是8美元，如果放在休闲类的工厂做，加工费大约是5美元。笔者曾经遇到这样一件事情：一个客人在北方的一个西服加工厂做了几年西服，大家各个方面的合作总体还不错，该西服工厂希望投资扩休闲的流水线，于是和这个客人商量，把休闲的裤子等系列产品放到该公司去做。 生产线是按期投入了，意想不到的是，工人做习惯了毛料，不习惯做斜纹/灯心绒类的产品，产量很低，原本计划一天可以出来1500条，实际的产量却只有800条，加上中国新年到了，工厂放假，原本计划在1月份走海运的货物，拖到3月份全部走飞机。结果损失的不只是费用，还永远地失去了一个客人。笔者后来和该客人聊天，他只是说，他永远也不会和一个撒谎的人去做生意，连基本的信用都没有。幸好遇到的是一个讲信誉的国外客人，否则，前期买入的面料等将全部成为库存。而该西服工厂的转型计划也没有如期进行，后续资金不到位加上工厂的员工和管理人员不擅长做休闲类的东西，至今工厂仍然是以西服定单为主。

有目的性选择定单也是一个需要慎重考虑的问题。如果公司适合做日韩小型的定单，就应该继续发挥自己的特长，而不是盲目地接欧美的大型定单。目前，中国纺织品服装加工企业存在的一个明显的弊端是，所有的公司都希望拿到比较大的定单，恨不得每个款式都要做几万件。随着零售市场的多元化，越来越多的品牌强调自己的个性，而且，中高端的品牌和大众品牌针对的客户群完全不同，所以，你不可能期望单个款式的数量，比如BROOKS BROTHERS的量可以和Wal-mart的数量一样。毕竟，前者是以中高档消费者为主要的客户群体。如果公司本身是以小的生产流水线为主，每条线大约20人，那接定单的时候就要考虑到这个制约因素，每个款式以1000件为宜。但是，实际运作起来，不见得做小定单的工厂赢利状况比单纯做大的定单的工厂赢利状况差。笔者就亲眼见到一家时装工厂，原本以日韩的精品定单为主， 在做了几次美国的定单后，感觉做大的定单比较省事，于是，和国外的客户达成长期合作的意向，然后合并生产流水线，却没有预计到，工厂各个方面配套的设施和强项不在大的定单方面，最后导致交期延误，最初的几张定单都是以自己支付空运为了结，得不偿失。