美容院如何实用“概率营销”手段来提升客源

首先讲一个故事来让各位了解一下所谓的“概率营销”：

　　一天，有位赌球者接到一个短信，内容说：第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；这位赌友看了短信后一笑了之，等到比赛结束后，确实A队赢了。过了几天，他又收到同一号码发来的短信，内容说，第二场A队和C队比赛，A队还能赢。这位赌友认为是不可能的事情，因为C队比A对强很多；但赛事结果真的是A队在最后关键时刻，点球得分，2比1险胜强大的C队，这位赌友开始有点相信那位发短信的人。第三场比赛前，发短信的人又猜对了比赛结果，第四场比赛、第五场比赛，赛事都被那位发短信的人猜中！这位赌友对那位发短信的人佩服的五体投地，觉得太神了。结果呢，第六场赛事前，他支付了3000元咨询费给那位连续五次都猜中赛事结果的“神猜”，以获得第六场赛事的比赛结果。

　　大家也同样认为这位“神猜”人真的能百发百中预测出赛事结果吗？事实上，这是通过概率手段来实施行骗的一种方式。方法很简单：这位“神猜”在第一场赛事前将A队赢的结果群发给10000名赌友的手机号码，同样将B队赢的结果发给另10000名赌友。结果肯定有10000名赌友收到猜中的短信。第二场赛事前，又以同一方法将2个结果群发给收到上一场猜中结果的赌友，结果肯定有5000名赌友获得猜中的短信，如此方法操作下去，到第五场的时候，就会有625人收到5次猜中结果的短信，而这625位赌友绝对会信服那位“神猜”，在这种心态下，支付3000元咨询费对赌一场大的赛事，根本就不算什么钱。这样，那位“神猜”在短短的十多天时间内就轻松获得了近200万元的收入，而其成本只有几分钱一条的短信费用。

　　故事讲完了，各位应该体验到运用概率手段的潜在威力吧。笔者将这种手段运用到营销上，称之为“概率营销”。下面内容是针对美容院运用“概率营销”来提升客源的一些实操方法，在这里和各位交流一下。

　　对大部分美容院来说，客源是其生存的血液。“有人气方有生意”，这是古今商家都亲身感悟到的真经。所以可以这样说，一切商家的销售手段的终极目标皆为“客源”也。美容院是程序比较多的服务行业，对比起比较单一的服务行业，如送水、送牛奶、家政等，美容院的运营程序和管理体系要复杂很多。因此，在运用概率营销方式的时候，不能靠单一的在街边派宣传单张或刊登媒体广告等常见的手段来操作。那么，美容院应该如何让概率营销方法给自己带来预期的客源呢？这里向各位简单介绍三种概率营销的模式，美容院的老板们可以尝试一下：

　　第一种模式：体验概率模式

　　一、设定提升客源目标：30位会员/月

　　二、活动策划内容

　　1、确定活动主标题及副标题

　　要求主题鲜明，主副标题一看就明白、一看就心动。比如：

　　每天从***（美容院名字）走出10位漂亮妈妈！

　　——“母亲节”免费美白换肤活动月

　　2、确定活动内容

　　　 包括宣传品设计和发布、使用产品的选择、美容手法、服务流程、解答标准等。

　　三、需要准备的道具

　　1、皮肤测试仪器一部

　　2、美容院橱窗或门口宣传大海报（X展架）一张

　　3、DM（www.chuangyezg.com）1000份

　　4、体验产品若干份

　　5、友情卡若干份

　　6、会员卡100张

　　7、潜在会员登记表

　　8、小礼品或产品赠品若干份
四、操作流程

　　1、内部动员及活动培训

　　2、DM（宣传单张）派发

　　3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测，检测时向客人很专业地分析其皮肤目前的状况，并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。

　　4、请客人免费体验产品，体验时，美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功效。

　　5、免费体验完后，再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤，并与体验前皮肤状况做对照。

　　6、建议客人购买产品，如果客人不买，美容师要保持一样的态度和心情对待客人。

　　7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡，并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。

　　8、让客人填写客户资料后，美容师亲自送客人到门口。

　　五、影响活动效果的六个关键点

　　1、活动主题是否吸引人。

　　2、DM是否派到目标客人手里。

　　3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。

　　4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。
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