美容院的经营和管理
美容院服务项目的开设一般来讲是直接根据消费者的需求来设定的，以消费者的角度来看皮肤护理，从基础护理的保养到疗效型的祛斑、增白、减肥、祛皱、暗疮、健胸以及后来的洗眉、文刺、SPA和香薰等等，由此看来，选择一个健康、长久、有说服力的自然健康美容方法是当今同行们的首选，同时如何选择和开设自己美容院的服务项目是决定被终端消费者接受和在今后能够在项目经营中能够赚钱的关键因素。

　　美容院除了经营和技术培训之外，与员工还要有工作规则的指示，这样会避免日后产生误会，所以经营管理者都必须设立员工规则。积极营造和保持专业美容院的形象，面对竞争千万不要降低价钱，只有提高服务才能赢得顾客。店铺形象是引出消费者兴趣的主要因素，店面的配置可是形象的综合表现，不仅对光临的顾客有影响，对过路人亦有直接诉求的效果。一间美容院每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。

　　因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。

　　一、营业额的构成

　　1、营业额=交易客数X平均交易额单价

　　2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客交易比率（交易客数÷入店客数）

　　3、平均交易客单价

　　由上述三项可知：

　　营业额：通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价，即：营业额受到上述四种因素的影响。

　　通行客数：即人流量，取决于四种因素

　　立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）

　　促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。

　　顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引

顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。

　　*店面经营特色*橱窗布局设计*店面布局设计

　　*促销吸引力*服务机能多样化*竞争店的存在与威胁

　　因此，需了解顾客喜欢什么样的美容院

　　◆服务亲切、态度良好　　　　　　◆环境优雅、清洁卫生　　◆价格合理公道

　　◆技术高超、领导流行　　　　　　◆品牌形象信用可靠　　　◆服务快速、不必等太久　　　

　　◆客情关系融洽，把顾客当朋友　　◆提供丰富的专业资讯　　◆和上下班时间不冲突

　　顾客交易比率

　　*接待技巧与顾客的第一印象*店内环境与气氛

　　*可信奉的专业技术口碑*丰富的专业资讯

　　*服务项目的设置

　　在此，应掌握顾客的评价标准：

　　◆店面外观：与美容相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。

　　◆门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。

　　◆柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。

　　◆等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。

　　◆操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。

　　◆技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。

　　*平均交易客单价：
 
　　◆服务项目的设置　

    ◆产品系列的齐全与完整　

    ◆环境的优雅与舒适

    ◆技术的信服力　　

    ◆专业咨询的信服力　

　　二、顾客管理的要点

　　1、用心为顾客服务

　　2、教育及引导顾客
　　　
　　——80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识
　　　
　　——52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。

　　3、建立并运用顾客档案
　　　
　　——新顾客增长率是多少？
　　　
　　——老顾客流失率是多少？
　　　
　　——哪些是忠实顾客？
　　　
　　——哪些是过路客？
　　　
　　——哪些是“心血来潮”型的顾客？

　　　
　　——感谢“忠实顾客”的捧场
　　　
　　——加强“选择性顾客”的向心力
　　　
　　——拉近“心血来潮型顾客”的距离
　　　
　　——与“过路客”攀点关系

　　三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法
　　
　　1、对比参考上年的营业记录
　　
　　2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化
　　
　　3、考量季节性变化的规律
　　
　　4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）
　　
　　5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划
　　
　　另外还需注意一些经营管理和销售方面的技术知识．只有不断充实自己，才能做一个不败的经营管理者。