一、开店
　　去年和朋友合作开了一家文具店。选址就在市中心，周围有办公区和学校，刚开始，可能是客人都不知道的原因，生意很淡，3个月后终于有了起色了。正当我们高兴的时候，旁边又开了2家文具店，很快客人们都不上我们这里买东西了。找了个朋友去探了一下，他们的东西确实比我们的便宜很多。一只圆珠笔他们只卖 0.7元，我们的零售价为1元，客人当然不来了。

　　 二、进货渠道
　　于是，我们在进货渠道上找原因。原来批发商看我们是新手，给批发价高很多。我们马上就找到新的批发渠道进货了。

　　三、市场策略很重要

　　接下来，我们打出了降价的口号，人流多了一些。可惜好景不长，2天后。旁边2家店也进行了大降价，而且比我们的还便宜。我们想：不能再这样下去了，否则大家都没有饭吃了。必须要细分市场，我们要放弃学生的生意，专门做写字楼的生意，白领对价格不那么敏感，而且帮单位买东西，不太讲价，由于浪费等原因，消耗量也很大。朋友提出，要给来写字楼的采购人员回扣，这样采购人员的积极性才高，我也认同这个方法。通过研究，我们制定了计划，凡是单位采购的，发给积分卡，根据积分可以按季度换取好又多的购物卡，这样一来采购人员既得到了实惠，又不会有受贿的嫌疑。

　　四、如何执行才是最关键的

　　此时，一个古老的问题出现了:”老鼠们都认为给猫挂铃铛是好办法，但是怎么去挂呢？” 如果还是采用老办法，把广告往门口一贴，或是在门口派单，岂非又让旁边的2家店跟进，使我们的新计划失去效果了？！。如果不这样做，别人又怎么知道你在搞积分计划呢？要知道，酒香也怕巷子深啊。我们总不能去别人的店门口拉客吧！

　　可见，有好的计划，如果没有得力的人或办法去实施，也都只是纸上谈兵。

　　五、好的策略要做好保密措施

　　在很长一段时间里，我的竞争对手都没有采取相同的策略。因为我的营销手段他不知道，无的策略内容他不知道，主要是保密工作做的

好。我们的价格和计划都是直接传真到客户的办公室的。

　　很久以后，我看见其中一家店买了一台传真机，有一个人专门在哪里一天到晚发啊发的。可能是因为效率太低的原因吧，一天发不了多少张，又经常卡纸什么的，发了一个星期后就没有再发了。过了半年，他们搬走了。现在我没有竞争者了，同时我在火车站附近有开了分店，如法炮制，效果显著。

　　六、好的策略要长期执行下去

　　积分计划虽然取得了很好的效果，我们还是定期给这些单位发送传真。过节时再做一个消费多少元，送油、米等活动。主要是现在企业的人员流动比较快，采购员走了，他不会教接手的人说：在哪个地方买东西有礼品，有购物卡。我想换了你也不会这样做。