白手起家 定位赚钱哪个重要?

    事业小有所成

    走进上海东北角的一家数码广场，数百家IT小店让人不知该选择哪一家好。

    就在这样一个竞争激烈的市场中，有一家以帮助别人组装电脑、解决各类电脑问题为主营业务的商店，近年来正在不断壮大。这家小店的创始人小王，两年前刚从沪上某大学毕业，看着同学们为找工作而东奔西跑地忙碌，尚在读大四的小王就决定自己进行一番创业。

    大学时代，精通电脑的小王经常被同学拉去配电脑，朋友中谁的电脑软硬件出了问题，第一个想到的也总是他，久而久之，他被大家冠以“电脑医生”的美名。

    决定创业的那一刻起，小王就决定将自己的这个特长充分发挥。于是，他与3个同样有着创业想法的伙伴们，共同出资创立了一家名为“学生电脑之家”的店铺，主要针对学生市场，为他们组装电脑、排除软件问题等，并将店址选在大学相对集中的本市东北角。

    “就目前市场情况而言，同样一个4000元的报价，有十几种电脑配置方案，但适合学生的并不多，况且不同的学生用电脑的目的也不一样。我和我的同伴都是从学生过来的，并且刚毕业不久，我们能比别人更好地了解他们想要什么。”小王颇为得意地向记者述说着他的创业心得。

    依靠“质量上佳、服务贴心、价格公道”的经营定位，小王的店铺开业不多久便受到了附近学生的青睐。店铺开张第一年，就装了500多台电脑，同时通过帮助别人解决软件问题所获得的盈利也相当可观。

    第二年，小王与三个合伙人就赚到了各自人生的第一桶金。小王告诉记者，由于近年来大学的扩招还在继续，所以店铺的销售额仍在继续增长，今年销售额有望突破2000万元。

    创业经验最宝贵

    大学毕业仅仅两年多，就已经赚到了人生的第一桶金，小王无疑是许多同龄人羡慕的对象。然而谈到自己的创业经历，小王认为所得到的最大的财富是创业经验而非那一笔笔金钱。

   他说，创业的道路不可能是一帆风顺的，自己在经营时同样遇到过经营不善、业绩不佳的阶段，不过这些挫折从未使他产生放弃的想法。他记得某知名企业的老总曾说过的话：年轻人欲创业，资金并非最重要，重要的是敢想、敢冒险，善于学习、善于从实践中获得经验。“这句话给了我很大的鼓励。作为年轻人，最大的资本就是可以毫无顾虑地做很多事情，所以，年轻人创业其实更多的是在积累经验，学习更多的东西，作更多的尝试。”

    在创业最初的过程中，一旦有了个好想法，小王就会立即去做。他告诉记者：“有时候，即使失败了，我也能从中学到很多东西。结果固然很重要，但是比结果更重要的是我在尝试的过程中学到的那些东西，这对我来说都是非常宝贵的财富。”

    一定要细分客户

    回首自己两年来的创业历程，小王认为自己能获得成功的最主要法宝就是拥有市场意识和能够细分客户。“如果没有做好系统营销的功课，没有针对性的服务，我们的店铺肯定不会有今天的成绩。”小王如是说。

    有人说，1000元钱在手中就是1000元钱，但流通到市场上就存在变数了。可能会增值，也可能会贬值。这都将取决于创业者的眼光和头脑。小王无疑就是一位既有眼光又有头脑的年轻创业者，在慢慢熟悉市场的同时，他也在不断地增强市场意识，学会市场化运作。例如，他曾通过促销、小广告宣传等方式将自己的服务与产品推广到目标客户中，从而使自己的商店能在数千家的同质竞争中站稳脚跟，并逐渐脱颖而出。[Page]

    他告诉记者，对于创业者来说，很重要的一点就是要分清哪些是重点客户，哪些是一般客户。在小王的店中，重点客户是周边大学里的学生。对于这批客户他始终给予重点照顾，不但要了解清楚他们的购买力、所需要的配置、购买产品的最终用途，更是以此为中心，提供比竞争对手更胜一筹的服务，比如热情的沟通、合适的价格、便利周到的服务等。

    在保证老客户得到满意服务的前提下，小王才会去开发新的客户群。与此同时，有不少老客户也会介绍新客户源源不断地前来光顾。小王说，“我不奢望占有整个市场，那是不切实际的。只要找到并服务好认可我们的客户，对我们来说就是很大的成功了