金昌植：“淡季的情况下，沈阳一般是一个礼拜进一次货，那么每次也就是1万多元钱，那么旺季的时候呢，应该是它的频率也是三天进一次，那么每次也是一万多元钱到2万元钱。”

　　然而，很快金昌植就发现，刘文华最多一年能卖出50万元的辣白菜，而金昌植每年有1000吨辣白菜的产量，光靠刘文华远远不够。但如果再培养其他值得信赖的经销商，至少要再等几年时间。金昌植突然意识到，靠别人不如靠自己，干脆自己来做直销，地点就定在延吉。

　　对延吉人来说，辣白菜是三餐必备的最普通的一种泡菜，然而制作起来却比较费时费力，记者在采访期间就亲身体验到了制作辣白菜的复杂过程。白菜要事先用盐腌好，还要准备七八种配料来调制辣酱，之后是给腌好的白菜涂抹酱料，最后还需经过冷藏发酵辣白菜才能上餐桌，这前后至少需要一两天的时间。

　　随着生活节奏的加快，很多延吉人选择直接购买成品辣白菜食用，这虽然是个商机，但金昌植也发现，这里同类产品已经多达四五十个品牌。他意识到，要想被人认可就必须保证产品质量。制作辣白菜，干辣椒是必不可少的调味品，用于制作辣白菜的干辣椒不能用水洗，手工制作时通常用干棉布逐个擦去干辣椒表皮上的灰尘。金昌植车间里的这几台机器专门用来把干辣椒吹磨干净，再逐步打磨成辣椒粉。其中第一道工序，就是用这台机器分离出辣椒籽。
金昌植：“不要辣椒籽，那么在企业利润上讲应该是损失很大，去到25％，20％到25％（剪）辣椒籽粉碎不太细，粗糙，牙碜，看着也能看出来辣椒籽。”

　　金昌植坚持要做高质量的辣白菜，生产成本自然也会高，这样，他的辣白菜在延吉市场就成了价格相对较高的产品。很快，他正式成立了直销店，还在百货商场设立了产品专柜，就是要卖这当地人再熟悉不过的辣白菜。对金昌植来说，只有持续卖出大量产品才能回收投入的资金，为此，他首先关注的是自己的销售团队。跟销售行业的许多公司一样，金昌植给直销经理发放的是绩效工资，当月卖出的产品越多薪水就越高。2007年初金昌植发现，几个直销经理卖出一种口味的产品之后，就会一直销售这种产品，而不愿去推广新产品。金昌植认为，问题就出在了绩效工资上。

　　金昌植：“在这个绩效工资的情况下吧，因为直销他们考虑自己的当前利益，当月的利益和当年的利益，这个新产品它也许是来年的利益，或者后年的利益，那么他就把这个舍去了。”

　　除此之外，金昌植更担心的是团队中会出现恶性竞争。2007年初，金昌植提出给直销经理改发固定工资，年底时根据企业全年的总销售额和个人业绩按比例分发奖金。

　　金昌植：“一般固定工资的情况下，他得考虑这个问题，我为企业卖命，我为企业干好，我开发新产品，积极推广，也是为企业创造了利润，尽力了，企业也会认这个帐的，可以提高工资。”

　　然而，固定工资必然会使月收入降低，有人对此不满直接辞了职，但有些人选择了留下。吴静军是专门负责延吉直销业务的经理，他就认为拿固定工资并不吃亏。

　　吴静军：“以前呢，整体的基本工资水平低吗，完了你加上奖金和现在的基本工资差也差不了多少。公司的效益好了，老板也不能亏待我们员工。”
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