顾客看不到真材实料就不会购买，这个发现让彭婷改进了自己的销售方法。 

　　彭婷：“里面不是有保健功能吗，就是一些药材，这是药包，你可以闻一下它的香味，闻一下它的味道，有一股药味，是不是？” 

　　都说“耳听为虚，眼见为实”，让顾客看在眼里，拿在手中，并且还闻到药材的味道，销售起来就容易了。

　　彭婷：“顾客是需要一些直观的效果，去看到一些真实的东西，他才会去买，所以我就和我的男朋友商量，把这些药都用透明的小袋包装起来，而且把药的名称都贴上去，标出来，这样顾客来了，需要哪种枕头，里面需要的是什么药，我都一一给他标出来，让他看到。”

　　彭婷：“这就是我们填充的一些药材。” 

顾客：“是所有的枕头里面都有这些药材，还是一个枕头里面有一种。”

　　彭婷：“它是有针对性的，像你刚才说的抗汗的，给爸爸妈妈的，抗汗的就是这种。” 

　　把药材展示在明处，利用人们对于传统中药材的知识，彭婷的保健枕头轻松获得了消费者的认可。就是这些枕头，仅在2003年就卖出了将近六千个，给彭婷带来了近80万元的收入。然而，让彭婷的生意更加快速扩张的，是一个将近四十岁的母亲，在彭婷的带领下，我们来到了林女士家。

　　彭婷的顾客 林琳：“当时因为孩子脸上都长的是湿疹啊，痱子啊，因为这天气又潮湿又热，家里也没有适合孩子睡的枕头，听朋友说那里开了一家枕头的专卖店，所以就去看了一下。”

　　林女士去的那天是一个雨天，按照经验，这时候进店的往往是避雨的人，彭婷以为她也是来躲雨的，最初并没有主动去招呼人家。 

　　彭婷：“一开始我还以为她在里面躲躲雨，等雨停了会走，但是外面雨停了，她还在里面很认真看我的枕头，我这时候就上去问她，我说您要买什么样的枕头啊？” 

　　冷落顾客当然不是彭婷的本意，她马上改变了态度，主动给林女士介绍自己的产品，谁知这一回，顾客给她提出了一个难题。

　　彭婷的顾客林琳：“问她有没有婴儿用的那种，防治湿疹或者是痱子的枕头？”

　　彭婷：“婴儿枕，我这里没有婴儿枕，当时她就不说话了。” 

　　彭婷的顾客 林琳 ：“当时我觉得很失望的，就是说你一个枕头的专卖店，连个孩子的枕头都没有，觉得很失望。”

　　既然自己在创业之初，就把目标定为“顾客满意就是头等大事”，彭婷当然不想让任何一个顾客失望，她主动提出，下班后到对方家里看一下孩子的情况，亲手为对方缝制一个符合她要求的婴儿枕。

　　彭婷的顾客林琳：“我当时可能也不是特别相信吧，我就问她我说你缝制的，我又怕太贵了，问她多少钱。”

　　彭婷：“我说要收费的话要收50元，当时我咬了咬牙说了个50元，大姐说可以可以，就让我去给她定做。”

缝制婴儿枕，除了要求大小和形状合适，对林女士来说，更重要的是能缓解孩子的痱子。彭婷找来医书，利用绿豆皮、清葙子、粟米等清热祛湿的材料做枕芯，亲手缝制了五个枕头送上门去，供林女士选择。一个月后，林女士和彭婷成了好朋友，就在这时，她的一句话让彭婷深受触动。

　　彭婷：“她说我现在孩子身上的痱子全部都好了，很高兴，当时你问我要50元，就是你给我要100元我都可以给你。”

　　彭婷没想到，自己当初开出的高价，还远远低于消费者的预期，这给她带来了新的经营思路。 

　　彭婷：“不同的人群，他所需要的枕头绝对是不同的，每个人需要的枕头功能都是不同的，我想如果我针对这些所有人群，去开发他们所需要的枕头，这绝对能挣一大笔钱。” 

　　许特颖，原是广州一家中医院的药剂师，2004年年初，被彭婷请到厂里担任技术厂长，在他的帮助下，学生、教师、司机、情侣，不同人群就能在彭婷这里，找到适合自己的独特的枕头。

 
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