之前，为了更方便对俄贸易，丁水波曾将黑河整幢友谊商店租下来建成宾馆。建宾馆的远期打算，是想为“三兴”将来在黑河成立基地起好配套作用，只不过忽如其来的苏联解体，让丁水波的绚烂规划顿成泡影。

　　其二，1999年前出口“三兴”鞋利润相当可观，而伴随越来越多的晋江鞋企尾随而至，同城兄弟们以杀敌一千自损八百的方式竞相降价，最终导致了整个外销市场的无限悲壮。到2001年“三兴”每出口一双鞋的利润几乎忽略不计。

　　品牌之路已是大势所趋。以前做外贸只管照着别人提供的样品生产，现在从产品研发、生产、到市场推广、卖场设计各个环节都必须亲力亲为，丁水波压力大；

　　另一方面此时国内体育用品业竞争也日趋激烈：本土系羽翼渐丰，耐克、阿迪达斯等外来品牌的江湖地位又几乎无人能撼动，只要对手稍稍来点大动作，就可能将稚嫩的特步扼杀在萌芽状态。

　　“特步的第一步落棋必须找到属于自己的空白地带，迅速卡位！”

　　丁水波意识到，在竞技体育目前还远远落后于欧美的中国，必须从国人对运动的理解去挖掘特步的品牌主张。而很多选购体育用品的人并非冲着它的功能性，他们不过是在购买一种时尚、年轻的感觉。

　　“特步的战略定位就是时尚体育！”如获至宝的丁水波，把消费群聚焦在13～25岁的年轻一族，他把自己在世界各地做外贸时收集的时尚图片交给研发人员，“特步就要这种感觉！”

　　事实上，如果不是对中国体育用品行业有所了解的人，很难理解特步的这一战略定位对今后企业壮大的作用。面对大量同质化的体育品牌，时尚运动这一细分市场逐渐展现出惊人的张力。2008年，KAPPA、PUMA等时尚运动品牌市场份额越来越大，阿迪达斯、耐克等也纷纷向时尚运动领域渗透，佐证了特步最初的市场判断。

　　丁水波抓住了大趋势！特步在品牌定位上实现了第一步的超越，在拔高的冲动里站稳。

　　风火燎原大营销

　　一双风火鞋，让业界对初出茅庐的特步产生了“非一般的感觉”。

　　当时以黑、白为主的冷色系占据了国内运动鞋的半壁江山。通过市场调研，丁水波发现，鞋面用色上的市场空当正是特步的突破口，于是一双红黄色鞋面的“风火鞋”应运而生。殊不知这双外形有点像“风火轮”的运动鞋，居然创下了单品销售120万双的销售神话，其纪录至今无人能破。经销商更是把这款鞋比作“印钞机”，“有多少卖多少”。

　　跑得早不如跑得快。风火鞋的成功，让丁水波看到了“时尚+体育”产生的市场轰炸力。事实上，特步的超越基因最核心的地方，恰恰在于其将时尚和体育糅合成一种致命的差异化：它把品牌标志设计成一把反叛味十足的“叉”；它打破体育品牌邀请体育明星代言的行业规则，花470万元破天荒地请来娱乐明星谢霆锋。

　　据说当初特步内部还为究竟是请刘德华还是谢霆锋发生过争执。“刘德华虽然名气大，但特步要的是年轻、叛逆！”丁水波一拍桌子，板上钉钉。

　　从此，一个个以谢霆锋头像为店招的专卖店在全国开得花枝招展。虽然这种店面形象现在已不知升级了多少代，但在2001～2003年的特步起步期，谢霆锋确实起到了拉升品牌的作用。丁水波和谢霆锋的私人关系也由此建立，他的小女儿至今仍称谢为干爹。

　　同质化严重的体育用品行业，单从产品本身而言，你把耐克、阿迪达斯的标志撕掉换上其它体育品牌商标，没人会觉得两样。问题关键就在于哪怕你船体相同，最终决定上座率的还是船的名号大小。

　　为了让“特步号”看上去富丽堂皇，特步凭借娱乐营销与体育营销双引擎发力。但在2008年的华人娱乐圈，已经很难找到能够拉着特步“跑”的明星，甚至谢霆锋的品牌拉动力也随着特步的崛起逐日减退。2008年，包括潘玮柏、蔡依林、TWINS在内的明星组合亮相特步，这是继百事可乐之后，“明星代言”最为豪华的阵容。

　　另一方面，在娱乐营销效果逐渐势微的大背景下，丁水波在体育营销上再祭杀招。

　　当前体育界的营销资源无外乎三个方面：体育明星、体育项目、大型赛事。其中体育明星聚焦高端，对传递品牌精神作用明显；体育项目则能促进一个品牌与某个体育品类的对应关系；而大型赛事覆盖面广影响最为宽泛，对提升品牌的行业美誉度效果显著。

　　作为后来者，一方面一线体育明星被对手们收罗殆尽，而李宁紧盯体操、阿迪达斯紧盯足球、耐克紧盯篮球，能为特步所用的项目资源少之又少。怎么办？2005年，特步以大手笔谈下第十届全运会的独家赞助权，这是国内首家体育品牌对一场大型赛事直接冠名，经此一役特步销量扶摇直上。

　　北京奥运，品牌鏖战，明刀明枪。同样并非奥运赞助商的特步，随时面临奥组委的红线，丁水波大笔一挥，采取扔炸弹的方式在央视实实在在砸下一个亿。

　　“我们最突出的成绩也正是央视广告投放带来的效果。从8月9日至8月24日，合计播出特步广告524次，平均每天32次多平均每天每小时1次多，如此集束式的曝光，压得竞争对手喘不过气。”

　　奥运一役再次说明，在被对手围得密不透风的竞争环境里，总有一块云朵会下雨。在时刻考验超越智慧的体育产业，不是强者就一定能胜，但胜者一定为强。

　　御林军、天网与渠道破发力
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