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从一穷二白到全国第八富豪
来源： 作者： 发布时间：2009-12-23

　　1995年，巨人公司发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。
　　1996年巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。
　　1997年年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者天天上门要求退款。媒体地毯式报道巨人财务危机。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡，但一直未申请破产。
　　不幸之中的万幸是，史玉柱受此重创后，除了缺钱，似乎什么都不缺，二十多人的公司管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。
　　这两个项目都很有市场，经过反复权衡，史玉柱最后选择了脑白金项目。因为他认为软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清公司所欠的2亿元巨款，估计需要10年左右。而做脑白金项目则不同，当时保健品产业刚起步，加上可以细分成上百个行业，如补血与补钙，就是不同的行业，因而没有像样的竞争，也没有让人头疼的产品同质化和价格战；更重要的是，保健品市场大，利润也丰厚，在销售额中总成本占比不大，行业平均是30%出头，销售费用也只有20%，剩下的全是白花花的利润。做脑白金，要翻身最多5年。1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
　　手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放。最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南。苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京都很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。这可以说是最后的机会了，别无选择，必须一击中的。
　　启动江阴市场之前，史玉柱根据以前的经验和教训，首先做了一次“江阴调查”。他走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，他们半天见不到一个人。史玉柱一去，他们都非常高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里和他们聊天，在聊天中进行第一手的调查，以此来了解当地人的需求和消费特点。
　　谈的话题大致是“你有没有吃过保健品？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“你能接受什么样的价格？”“你想使用什么样的产品？”等等。
　　通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我孩子买呢！”史玉柱接着会这样问他们：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。
　　史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
　　在产品推广初期，脑白金在江阴市场的正式启动是以大赠送形式进行的，首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地有了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，结果买不到，越买不到，老人们问得越起劲
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