只有交通便利，顾客才愿意光顾。一般来说，附近有汽车站，或者顾客步行不到20分钟的路程可以到达的店铺是最好的。

    5、人们聚集或聚会的场所

    如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有更多的成交机会。只要能购进款式独特的流行服饰，人们就会因在别的地方买不到而买下它。而且光顾这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。另外，在学校附近以及人气旺盛的旅游景点开店也是很好的选择。

    6、服装店铺聚集的街区

    对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类服装的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。

    一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具有，则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资。

    其实好店址的高租金并不是一天两天形成的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到商户无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，只要经营有方，好店址虽然寸土寸金，但正常情况下赚的钱总会大大超过租金。

    因此，与其开个大店铺，不如选个好店址。当然，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险。俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活”。如果实在是初期资金不足，且其它地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。

    店铺营销的魅力

    从消费者购买偏好和习惯来看，越来越多的消费者是在商场看到商品后才做出购买决定的。市场调查显示，不少人进商场是随便逛逛：83．6％的消费者是非计划性购买，91．6％的消费者是到了店铺才决定购买商品的。

    店铺营销并非新的发明，它只是以前人们在策划广告活动时，注重了电视、报纸等大媒体的宣传，仅将店铺营销视为最末端的营销工具。然而，从目前的市场现状看，某些特性的商品（如服装和日用消费品），有时候反而需要以店铺营销作为主要传播活动，更能刺激消费者的购买欲。

    店铺营销首先面对消费者的是店面广告，尤指门头广告和店堂内灯箱广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具而已。可现在，店面广告已不仅是传达信息的工具，还能担负诱导购买的重任。

    店铺营销还包括商品陈列和音乐的配置。所谓的商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了，而是要使这堆商品活起来。品牌折扣服装，应该根据服装特性来设置特殊的广告柜以吸引消费者对服装的购买欲望。

    拒调查研究显示：70％的人喜欢在播放音乐的店铺购物。但并非所有音乐均能达此效果，柔和而节拍慢的音乐在店铺播放时，使销售额增加40％，但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时间缩短而购买的物品减少。

    包装广告节省陈列广告费却效果显著。店铺营销还包括POP陈列、店内海报、折价券、人员推荐展示、柜台上样品展示，甚至商品包装本身的陈列与展示也能起到很好的店铺传播作用。

    有效的店铺营销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的服装前，提起其兴趣，激发购买欲望，重新记忆服装，最终采取行动，这是店铺营销的终极目标。
风云再起 日期：2007-6-3 20:07:44
　3楼服装经营全攻略--店铺与"上帝"③

店铺顾客管理

    1、顾客是什么

    对于导购来说，顾客是全世界最重要的东西

    顾客是商业经营环节中最重要的人物

    顾客是店铺一切业绩与收入的来源

    顾客是店铺经营活动的血液

    顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人

    顾客是导购应当给予最高礼遇的人

    因此，顾客至上，顾客永远是对的

    2、顾客管理的目的

    (1)、建立良好的企业形象

    (2)、接近与消费者的距离，建立双向沟通管理，掌握消费倾向

    (3)、增加消费频率，开展新客源

    (4)、掌握消费者动态，培养长期顾客

    (5)、培养顾客坚实的向心力和忠诚度

    3、顾客管理要点

    (1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求

    a、购买动机是影响顾客选择某种商品的原因，它取决于顾客的要求和需要

    b、动机一般分为本能性动机、心理性动机、社会性动机，具体的购买动机又分为：

    b1.求实购买动机

    b2.求廉购买动机

    b3.求便购买动机

    b4.求安购买动机

    b5.求美购买动机

    b6.求优购买动机

    b7.求名购买动机

    b8.求新购买动机

    b9.攀比购买动机

    b10.嗜好购买动机

    c、作为品牌折扣店铺，主要是利用了顾客的求名、求美、求廉、攀比等动机，来促成交易

    (2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足不同类型顾客的需要

    a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机

    b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群

    男顾客的动机常常具有被动性，易于接受导购建议，女顾客的动机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界因素影响，其购买行为常具有情绪化

    c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、专家型

    (3)、复数顾客的管理

    在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点：

    a、分清主次

    b、不忽略同伴

    (4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳定的购买群体

    在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装风格有明确的记录，从便达到易于管理、培养忠实顾客群的目的。
 4、顾客购买心理变化过程的管理

    (1)、注视/留意

    注视/留意是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向。从购买过程来看，这是第一阶段也是重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购又不能引起顾客对其销售商品的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客注意，销售成交就有初步的把握了。

    (2)、感到兴趣

    当顾客驻足于某一商品前或是在观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、款式、颜色等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。

    (3)、联想

    顾客如果对某一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在“注视”的阶段，可能会从触摸和各个不同的角度观察，或相关的商品宣传画册中联想到“我穿上这件衣服后，会是怎么样子的？朋友看到我这件衣服后，会夸我漂亮吗？”

    这个联想阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段，因此我们把这个阶段又称为“喜欢阶段”。在顾客选购商品时，导购应使用各种方法提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。

    (4)、产生欲望
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