产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。其实，当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他对这件商品非常感兴趣、或者想购买了。因此，导购要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

    (5)、比较权衡

    欲望仅仅是顾客准备购买，倘未达到一定要买的程度。顾客可能会做进一步的选择：或者观看店内的其它商品，或者到其它竞争店铺了解同类商品。

    比较权衡是购买过程买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后了对商品有了更全面的认识。此时是导购为顾客作咨询服务的最佳时期——施展服务技巧，提供一些有价值的建议给顾客，帮助其下购买决心。

    (6)、信任

    在经过比样权衡之后，顾客往往要征求导购的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对商品产生信任感。此阶段导购的销售技巧、服务态度、个人对商品的了解至关重要。

    (7)、决定行动

    即顾客购买商品并付诸于行动上，这种购买行动对导购来讲叫做“成交”。

    (8)、满足

    顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，购买过程中的“满足”包括两种：

    (1)、一种是顾客买到了称心的商品后产生的满足感；

    (2)、一种是对导购亲切服务的认可而产生的满足感。

    因此，导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直到将顾客送别止。

    以上是顾客购买心理过程的八个阶段，即使再特殊的顾客的心理变化过程也不会脱离和超越这八个阶段。导购要了解并掌握这八个阶段，就等于完全掌握了顾客的购买心理。

风云再起 日期：2007-6-3 20:08:55
　4楼服装经营全攻略--商品管理与促销④

店铺商品管理

    1、商品构成内容

    (1)、主力商品，是整盘货的代表，能创造较高的销售记录，是低毛利商品

    (2)、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度

    (3)、连带商品，即潮流款、利润高、风险大

    2、商品构成比例

    (1)、在营业中：

    a、主力商品占75% b、辅助商品占15% c、连带商品占10%

    (2)、在商品种类中

    a、主力商品占20% b、辅助商品占40% c、连带商品占40%

    3、通常的商品分类

    (1)、按顾客群区分：如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式、属性购买习惯等区分

    (2)、按商品用途区分

    (3)、按满意程度区分
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