口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚?

    万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

    然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

    障碍一：惧高心理

    基本症状；

    由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌：

    ▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；

    ▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；

    ▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。

    可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。

    心态建设：你是让他赚钱的人。

    对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。

    首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。

    其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
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