第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。

    障碍二：惧钱心理

    基本症状：

    中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。

    我接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。

    事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。

    其实，很多时候就是很简单的一句话——“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。

口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚?

    万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

    然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

    障碍一：惧高心理

    基本症状；

    由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌：

    ▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；

    ▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；
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