4．中小企业渠道的选择
　　 面对多种渠道层次和零售终端种类，中小企业可根据自身需要，在销量和利润最大化的基础上通过各类代理/经销商和零售终端的组合，来决定自己企业的渠道层次、结构、形式。每一个企业因自身发展状况和市场环境差异，可以选择的渠道组合也多种多样，同一行业中不同企业对于渠道组合的选择往往可以决定企业竞争优势的差异。
　　照搬行业内其它领先企业的渠道组合不一定适合中小企业自身的发展，不同渠道的组合对于资金、品牌、物流、市场推广、管理能力等各方面要求差异较大，大企业有实力可以追求“全面开花，覆盖率第一”的市场策略，而这对于中小企业在资金和管理水品上要求都过高，如果中小企业在渠道上与领先企业看齐采取相同的渠道策略，往往在运营上将自身拖垮。中小企业对于适合自身的渠道选择，往往可以在最小渠道成本下带来相对最高市场份额和利润，起到意想不到的市场效果。
　　 2000年以前，互联网开始走向中国家庭逐渐成为中国人生活的一部分，某网络增值服务商和电信运营商合作推出一种类似于IP电话卡的电信上网卡在国内开始销售，最初山东区域零售终端网点分布主要以当地电子市场为依托，销售业绩不是非常理想。当地营销人员发现，互联网在国内迅速普及，使用互联网的普通居民越来越多，上网已逐渐成为一部分居民日常消费的一部分。而电子市场较一般居民家庭距离较远，普通用户在购买电子产品时才会到电子市场，顺带购买资费较为便宜的上网卡，在上网卡金额消费完后，一般不会专门跑到电子市场购买，而是继续使用家中电信拨号网络上网。结合这一消费特点，当地销售人员迅速调整网点布局，与当地最大的便民超市连锁机构和报业发行机构合作，将销售网点与普通居民活动区域紧密联系在一起，普通用户可以随时随地的购买上网卡。在网点布局改革的当月，上网卡销量就提升了400%，并在以后数月保持了稳定的增长，取得了可观的销售业绩。以上案例中，企业在其它经营环节中没有任何变动，而只是通过对于网点布局的变动就带来经营业绩成倍的提升，说明了渠道设置合理化对于中小企业销售的重要性。
　　 目前中国中小企业在渠道组合中所面临的主要问题为：渠道建设资金承担能力有限、缺乏专业渠道运作人员、渠道结构单一缺乏精细化纵深发展经验、已有渠道客户数量种类有限、渠道管理经验和理论淡薄。针对这些问题，中小企业在渠道组合中可从以下八个关键因素入手，对于渠道进行组合。
　　
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