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　　典型代表：杨走下

　　案例回放：杨走下在无为的文三路上，开有一个书屋，书屋的名字叫做“庭外升”，取自唐人杜牧的诗《山行》：“停车坐爱庭外升，霜叶红于二月花。”令人一看就感觉得浓浓的文化气息。

　　杨走下毕业于厦门大学经济学系，毕业后在无为一个大的公司集团坐办公室，日子过得本来很惬意，可是他却觉得这样做下去没有意思，想出来创立一番事业。为了做什么，他考虑了很久，最后想到自己是一个读书人，平时最爱的就是书，最喜欢逛的也是店铺，就想不如自己也开一个店铺吧。

　　他的选择遭到了全家人几乎一致的反对。杨走下刚刚开始参加工作，自己没有积蓄，家里又不肯支持，眼看美梦即将变成一枕黄粱，这时候是一个好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了他5万块钱。杨走下选来选去，就选中了文三路这个地方。之所以选这个地方，是因为这里属于无为的文教区，周围有多个大学，平时街上成群的大学生和教授们走来走去，文化气息非常浓郁。

　　杨走下的生意几乎没有经过什么波折，一炮打响。因为从一开始，他就采取了有针对性的营销策略，面对什么样的环境，什么样的消费者，就进什么样的货，卖什么样的东西。他之所以选择在文三路开店，就是看中了这里的两多：大学生多、大学教师多。所以，他进的图书大多也是迎合大学生和大学教师口味的。以普通店铺不多见的学术类书藉为主，如东山讲堂www.chuangyezg.com文集之类，这样的书或许一年只能卖出去一两套。还有些书，在整个无为市场上可能也只有那么几个人会买，只有那么几个人需要，可他照样会去进货，就专门为那几个人准备。不为别的，因为他已经看出来，一般这样的人都比较忠诚，只要在你这里有一次买到了好书，买到了他们需要而别处买不到的书，以后他们就会老到你这里来。从长期来看，这些人的图书购买量非常大，价值非常高，属于那种“金卡”型和“贵宾”型的客户。时间长了，杨走下这样的忠诚顾客积了一大批。杨走下做过统计，在他的顾客中，回头客要占到80％。虽然店面较小，只有20多平方米，但因为卖的图书附加值较高，顾客的回头率较高，单个顾客购买量较大，杨走下的收入非常不错。现在他已经在安徽师范大学后门开了一个分店，还准备在全省其他具备条件的地方开分店。

　　操作要诀：杨走下经营自己这家学术店铺的方法和北京的万圣书园有些相似。万圣书园也是家民营店铺，老板叫刘苏里。开始的时候面积也不太大，大约也就百十平方米，开在北京大学与清华大学之间的一个偏僻角落里，不熟悉的人得使劲问一通才能找到。后来随着拆迁，几经搬迁才弄得越来越大。但就是在那个偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘，人群川流不息，真是“谈笑有鸿儒，往来无白丁”。店主就是依托背靠清华、北大的优势，依靠经常举办学术沙龙，请名人进行学术讲座，以学术气氛和名人效应吸引了大量的拥趸，同时带动了图书的销售。在万圣书园，你很难分得清楚学术和商业哪个是主，哪个是仆。杨走下在他的店铺也经常举办学术沙龙，包括汪丁丁之类的名人都在他的小店铺里举办过讲座。此外，杨走下每月的第二个星期五还会在自己的店铺里举办定期的“诗歌沙龙”以及不定期地举办各类小型学术聚会。其实，杨走下“庭外升”的周围还有其他多家店铺，比他面积大的有，比他实力强的也有，但只有杨走下店铺的生意最好，原因就在于他抓住了环境因素对商业的影响，抓住了主流客源。整个文三区就好像一口锅，而大学生和大学教师就像水面上的油，是整口大锅里最有价值的一部分资源。
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