关向东心里叫苦不迭,但事已至此,他只好努力将店铺经营下去,希望能有翻身的一天。可是,时间一天天过去,小店的生意仍旧没有什么起色。关向东越来越没有信心了。他想,当这样的小老板太辛苦了,每天八九点钟开门,晚上12点以后才能收摊,时间甚至比在工厂里上班还要长。而且,自己在工厂里打工时,每个月还有个千余元的收入,而现在做的买卖想不亏本都难。再这样下去,打工攒下来的那点老本也会蚀光了!

关向东决定将店铺转让出去。但他没有想到的是,来看店铺的人都是做生意的老手,懂得看行情和分析市场,因此他的那张“转让”的字条贴出去一个多月了,店铺还是没有脱手
点石成金,一招就能扭亏为盈

近2003年春节,绝望的关向东干脆关了店门,回家乡临川市过年去了。回到临川后,他到市里最大的一个超市里买年货,发现那个超市正在搞促销活动,很多商品都以特价出售。东北大米竟然只卖1.36元钱1公斤。关向东做了好几个月的生意,对许多商品的价格了如指掌,他知道这种大米进价也要那么多,也就是说,超市卖东北大米是零利润!关向东心想,超市的运作成本比一般的小商店高得多,它卖这个价不但没有一点利润,还要付出人工成本,这是什么道理呢?

看着超市里熙熙攘攘的顾客,关向东突然间明白了,大超市和大商场卖特价商品,并不是为了赢利,而是在靠低价吸引顾客!少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门,而且会让顾客有这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉,从而对其它商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时,都会买一些别的东西,而这就是那些大商场和超市的利润点!难怪那些商家总是热衷于特价促销!

关向东恍然大悟。他想,如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略,是不是就能起死回生了?

春节期间,关向东一直在考虑这个问题。回到东莞后,他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目,拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品,这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着,关向东在店门口立了一个醒目的告示牌,上面写着特价商品的种类和促销价。

关向东此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人议论纷纷:“这小子回家一趟,好像犯了毛病似的!进价1.60元的毛巾他就卖1.60元……”“现在袜子是最热销的货,他也卖成本价!要洗货也要洗过时的货啊!”“我看他这样做是兔子尾巴——长不了,迟早要亏本!”对别人的议论和劝说,关向东都置若罔闻,他已经决定孤注一掷了。

关向东知道,有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客,事实上,那只是在玩文字游戏,欺骗的成份居多,消费者一旦察觉了真相,就会十分反感。但关向东的特价促销是货真价实的,所以,当顾客半信半疑地走进他的小店,就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3成。结果,他那天的生意比往常火爆得多,顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来,营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零利润,但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说,他那一天的利润也是平时的几倍!
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