关向东的收入高了,他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他,现在整天忙得团团转。事实证明了他所采用的“营销策略”是成功的,因此,他再忙再累也觉得十分开心。

更大的惊喜还在后面。关向东很快发现,好的开始带来了连锁效应:他的东西卖得多,在批发商那里进货也多了,批发价格上就会有较大的优惠。因此,关向东的运作成本就变低了;商品看上去比别人的新,也就更有卖相。就这样,所有的环节都进入了良性循环的状态。

2003年2月底,关向东盘点了库存和现金,发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元!这样的成绩让关向东兴奋不已。

可是,关向东才刚刚尝到经商的甜头,就又有了新的苦恼。常言道,商场如战常关向东的生意如此兴隆,渐渐令周围的同行们产生了不满和嫉妒。一天,良平市场管理处的负责人把关向东找去,说有十几个经营户联名告他采用不正当手段,扰乱市场秩序,并拿出《反不正当竞争法》给他看。关向东先是一惊,看了相关条款后,他长吁了口气。他拿出自己的进货凭证,对市场管理人员说:“这是我的进货单,你们看哪一件商品是低于成本价倾销了?”

那些竞争者见扳不倒关向东,就纷纷开始学他搞特价销售。但关向东此时已能把特价销售的策略运用得炉火纯青了,他知道哪些商品特价最能吸引消费者,每过几天,他就调整一下特价商品的品种,常换常新,令模仿者无所适从。

花样百出,小店也能追赶大超市

关向东想,虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意,但他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步,总有一天会被别人超越。他知道,只有创新才能在市场上永远立于不败之地。于是,他只要一闲下来,就绞尽脑汁地想新点子。 在工业区开店,顾客群以打工族为主。关向东发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名,他又想到了一个促销办法——姓氏促销。他每天选定一个姓,凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。

这个新鲜的促销方式一经推出,立刻就引起了众多打工者的关注,每天光顾他的小店的人更多了。关向东在高兴的同时,也发现了一个问题:因为只要你的姓氏是今天选定的那一个,就可以无限制地购买店里的任何商品,所以,当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来,很多利润就白白地流失了。发现这个问题以后,关向东就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。

在“姓氏促销”收到良好的效果以后,关向东又乘胜追击,推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样,只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味,很受顾客的欢迎。关向东的小店也因此得到了良好的口碑。

有了这几次成功的“策划”,关向东对市场的嗅觉也越来越敏锐了。广东的天气炎热,而打工仔、打工妹们常常加班到深夜,因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是,关向东买来了10多张折叠桌,每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上10点以后,他供应的酒水和副食品全部打折销售。比如,进价1.80元一瓶的啤酒,在别人那里最低也要卖2.50元,而他只2元钱。对收入不高的打工者来说,能省一毛钱也是好的,所以此举大受打工者的欢迎。虽然利薄,但销量却大了,收入仍然十分可观。因此,这一举措又成为了他的新的利润增长点。

在商战中,价格战最容易被竞争对手模仿。关向东每推出一种低价的促销措施,过不了多久,总会被周围的小店克拢关向东对此十分担忧。为了让小店的经营保持好的势头,并永远领先于同行,他开始研究起市场营销学。他从书店买来几本现代营销的书,从中了解到,现在的市场愈来愈趋于同质化,比如,像他那样的店铺很多,而且所卖商品基本上都是一样的品牌,这就叫同质化市常而高明的商家就是要在同质化的市场中,让消费者感到它的品牌或商品是与众不同的,从而成功地塑造与众不同的品牌形象,培养起消费者对该品牌的偏好度和忠诚度。举一个简单的例子,如果你喜欢并经常抽某一个牌子的香烟,这就是你对这种香烟的偏好度和忠诚度。
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