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合伙创业的悲伤故事(一)
来源： 作者： 发布时间：2008-09-05

　　1999年过去了，在我和大刚的努力下，我们半年的时间，纯利润竟然有5万多。我和大刚第一次赚这么多钱，投资全部收回还有剩余，我们非常兴奋（那时公务员的月工资只有三四百元），准备2000年大干一把，实现纯利10万元。
　经过了半年的积累和摸索，我们认识到决定旅行社成败的关键一个是客户，一个是导游的服务质量。因此我重点负责导游培训。我认为我和大刚之所以能合作的比较长久，一方面是因为我们是朋友，有一定感情基础所以我们能够相互信任；另一方面也是最主要的原因是我们是互补型的。大刚是个乐观主义者，凡事都先看他好的一面，于是乎就会觉得前途一片光明热血沸腾，而我可以说是个悲观主义者，凡事首先想到的是它的问题与难度会大泼冷水。所以每次有个新的想法时我们都会争吵，努力试图说服对方。而争吵过后冷静下来又都会仔细思考对方的话，我就看到新项目的前景，大刚就会发现问题与难度，于是乎我们就会坐下来一起研究解决的办法，无法解决的就放弃。因此我们在合作的前几年应该说是比较让人羡慕的排挡。
　　可以说大刚是个设计师而我就是裁缝。我可以把他的设计制作的更好更完美，我上大学时最让同学敬佩的是能将4分的作业抄成5分的。在大刚的思路和我的完善下，我们制订了了一套导游质量管理制度，从旅行社接团到带团一直到旅游结束报帐导游该如何做，都做了详细的要求。因为我是师范学校毕业的，擅长讲课，所以我负责培训。集体培训后，每一个新导游我都亲自跟团查看发现问题随时纠正。那一年我们培养了不少优秀的导游，后来只要是我社的导游，不管能力如何其他旅行社都争着要。对于做业务美其名曰公关，其实就是想尽办法拉关系。现在我已经是非常厌恶了，而那时我们就象是上了发条一样干劲十足。我的第一个心得是：要做好准备工作做到投其所好。所谓的准备工作，就是见客户前要做好充分的准备，要了解客户的年龄兴趣爱好实力，最好再了解一下他的社会背景。然后自己先设计一些合适的线路，最好中短途都有，算好报价，做到心中有数后再去拜访。我经常会碰到一些旅行社的业务员也去争团，但一问三不知三翻两次的给旅行社打电话，这种时候我的详尽介绍和对答如流就非常占优势。投其所好就是要研究领导的心理。比如去拜访一个中学的校长，那就要准备适合学生的短途团，，还要准备适合假期教师旅游的中长线团。如果是学生旅游，那领导最关心的是安全以及教育意义。我会着重介绍线路的安全性，我们旅行社能做到的安全防范以及它的教育意义，还要冠之以爱国主义教育的名义，同时我尽量降低餐标和住宿条件压缩成本把价格放低并尽量提高免费教师的人数，这样就会很有吸引力，成功率80%。如果是教师团，多数会是学校出一部分钱的，那就要将性价比以及我们的优质服务放在第一位介绍。再比如，如果是和单位的一把手谈，他更多考虑的是会不会担责任带来不利影响，那我就会重点介绍我们如何处理开票报销的问题，并且不经意的说某某单位已经去过，是如何如何做的反映很好，而且旅行社可以解决全部问题不会给单位填麻烦等等。但如果是和副职谈，那就要突出旅游的乐趣以及线路景点的特色，同时婉转的提出回扣问题。如果是和下属谈他不会考虑太多责任，那回扣和价位就是第一位了，一定要说明能给多大回扣，在票据和报价上不会显示，并且重点和其他旅行社报价做比较，说明我们价低质优他一定可以交代过去。我第二个心得是由点到线由线到面扩大关系网。虽然我很讨厌喝酒应酬拉关系，但这个时代人脉关系就是金钱，特别是旅游这个行业，没有关系就无法生存。我是女人，但我很不齿那些以自己性别做为筹码的人，我习惯于先做人后做事，由于我表现的豪爽洒脱，我的男女朋友们都把我当成哥们。所以做业务我先找那些和家人有些关系的人，比如我的亲属、同学、公公的下属、丈夫和我的同事等等，先和他们交上朋友，然后再做业务，这就是我的点。如果他们组织出去旅游，只要时间允许我都会亲自陪同。我服务耐心细致有我作陪同朋友们都会很开心，而且还有一个好处是可以认识一串的朋友，这都是我的潜在客户。每次出团回来我都会发展一个以上的新客户。时间久了以至于这个系统都会成为我们的客户。比如教育系统、老干部系统、林业系统都是我这样发展来的，这是我的线。而面就是发展朋友的朋友。每个人都会有几个关系圈，和朋友熟了他就会带你进入他的圈子，于是就会认识更多的人，有各行各业的这就发展成面了。
　　2000年底在我和大刚的努力下我们完成了预期的计划实现了纯利10万元。2001年春天大刚联系到一个省铁路的港澳团，这是我们第一次做港澳业务，按理说我们只是国内社没有做港澳资格，但大刚很厉害，从众多旅行社手中争到了这个团。而且我们又找到一个赚钱的门路--倒汇。那时外汇是有定额的，一般人换不到美金，黑市上最高一美金卖到10元，我们一个港澳名额有2000美金，由于港澳可以花人民币，旅行社不告诉游客，即使告诉了多数游客也不愿换。由于倒汇是违法的所以我们拿到换汇批文后不敢大张旗鼓的做，只能在亲戚朋友中打听。我们8.2买进8.5卖出。由于第一次去换而且还是C市，人生地不熟，所以没敢换太多只有我哥2万，大刚的姑姑1万。我们筹足了钱，由我带着现金、所有人的通行证和换汇手续去C市。火车上人很多，我抱着那包钱基本上没敢合眼。到了C市直奔银行去。当时我心里害怕的要命，生怕被人发现把我抓起来。到了银行我不敢多话，问我是哪的，我说是铁路组织旅游委托我替大家换的。C市银行的人也没多问马上就办了，我松了一口气。从C市出来，我又到T市去，T市的人少，钱数不多，但T市银行很严，要我出据单位的介绍信，我没有，因此在T市没换成。那年我们先后倒了3次，赚了2万多。
　　2001年春天大刚开车出了点事情，详细的情况我事后才知道。从春天到秋天整个一个旅游旺季大刚都忙着处理自己的事情公司的事无暇多管，所以公司多数事情都由我来处理，我努力工作，即做业务又做管理。六七八三个月份我们旅行社团没有间断过，公司的业务一点也没有受到影响，2001年底我们的营业额达到100多万。然而也就是那年，我发现我不具备一个人经商的能力，我可以是个好将军但当不了好元帅。我缺乏独立性，我在精神上非常依赖大刚。我可以吃苦受累，也不乏好的思路，但一到决策性的问题上，我就犹豫不定必须要大刚来拿主意。
　　在我们的努力下，公司有了不少固定的客户，导游队伍也开始成熟了。然而我和大刚之间的问题开始逐渐暴露出来了。以前我和大刚还有计调周霞由于公司的业务问题常常争吵，大家都不怎么在乎，但大刚是个权利欲很强的人，他希望所有人都服从于他。而且我们两个管理的方式不同，大刚力追求完美，对员工很严格，导游报帐时审查的非常认真，不允许导游玩一点猫腻，每天还板着脸很少有笑模样。而我本身是女人就容易与人相处，我还经常请员工和导游一起吃东西。最主要的是我习惯于换位思考，只要导www.chuangyezg.com游做的不是太出格，我都不会直接批评，而是利用一起带团或者聊天时给她们摆明厉害关系，员工们也信任我，有什么想法或不满都会和我说。我相信每个人都有可取的一面，关键在于你怎么使用。我们公司有个导游小Y，文化素质比较高，有一次带小学生去参观清华大学，在清华园她随口给学生们背诵了一段《荷塘月色》，把学生老师们都镇了，让我也很有面子（我做的业务）。而且小Y有耐心服务好也人也能干，很精明。我让她协助我负责导游培训，新导游都先交她带。导游们都非常敬佩她，和她关系走的很近。大刚认为这对于我们是个威胁，如果小Y一个人不好会带坏全部导游，而且他认为小Y能力太强，不可以重用。而我认为这不是什么坏事，如果让小Y安心为公司服务，对于公司来说也是一笔财富。但大刚最终还是没有用小Y，现在小Y和另一个社的导游一起开了旅行社自己做老板了。类似这种事我们有分歧，但每次我都不会坚持自己的意见，毕竟大刚在经营上更有头脑。我只要协助他就可以了。然而大刚却认为我是故意拉拢员工，玩政治手段，说实在我正是因为不屑于这种政治手段我才选择经商而不是从政的，不然凭我的能力和人际关系混一个科长什么的是易如反掌，我何苦跑到自己的公司来耍手腕。我笼络员工无非是让她们对我心无芥蒂安心工作罢了。冤呀~~~
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