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坐在这里，面对诸位响当当的专家学者，我是诚惶诚恐。也疑惑过，像我这样的卖家，淘宝网何止千万，论时间不过两三年，论销售额淘宝有的是年销售上亿的超级卖家。淘宝的回答是：你算是个典型，指的是由外贸转内贸，由传统转网络的这个典型。今天来就是来解剖你这个小白鼠的。

　　自我介绍

　　公司是我父亲创办的。最初是八七年的无锡红旗社办工厂。99年引进日本技术，生产日化用乳化机。(乳化就是所谓的水乳交融，将不同性质的液体融合在一起，这是日化行业最主要的设备。)红旗乳化机技术工艺都是和日本同步的，我们03年就实现了全数显程控，是江苏省高新技术企业，但价格也比福建广东的同类产品贵20-30%。最初主要的销售对象就是出口日本韩国，利润还是不错的。07年的钢材大涨，我们主要用的304钢从18000一吨涨到48000。还有就是人民币的升值，出口压力大增。现在仓库里还有300多万的一个韩国订单，付了60%的首期，就因为韩元贬值，合同价是美金，货不要了。还有就是工人工资，特别是加班工资增加很多。一般的技工原来1500-1800，现在都要两千三四。无锡的习惯是平日里每月发800-1000的生活费，其他年终一次性结算的，今年春节这个年不好过啊，货款收不回来，工资还大大增加，还好万幸，总算是熬过来了。

　　我们是05年开始有内销的，最初主要是日韩在国内的合资企业。由于销售渠道狭窄加上产品质量好，买一次用好几年，所以销量老是上不去。05年开始向上下游发展，除了机械，开始供应原材料，半成品直到为知名品牌贴牌生产。06年我们设了广东和上海分公司，但去年广东分公司撤了，成本太高而且辐射面也不大。现在内销就是靠上海和网络了。

　　汇报我的网络营销经历

　　我今年30来岁，大学毕业在上海工作了四年，然后就开始参与公司的经营。我触网是很早的，96年就有了上网账号，那是要户口本身份证去上海外滩中国电信总部办。05年我到了公司，就设立了电子商务部。做了自己的网站，还有就是上了阿里巴巴。当年我们已经有了欧美订单，还有没想到的就是东南亚主要是印度、越南的订单。如果不是阿里巴巴，我们也可能借助进出口公司打开欧美市场，但是东南亚特别是印度那在之前是不可能想象。而且印度订单的数量还增长很快，我们还在孟买设立了分公司，这主要是为了售后服务。

　　06年我们碰到些奇怪的事，有个人到阿里巴巴问我们买原料。要的不多，但品种不少，问了才知道原来是化妆品开始流行DIY。首先是追求个性，专门为自己肤质量身定做的;其次是透明，用的什么材料，有没有防腐剂自己调配的自己最清楚;最后是价格实惠，化妆品这东西啊，今天我为各位专家报个行业内幕，拿一瓶六七十块钱的面霜为例，你涂到脸上的不会超过五块钱，瓶子和包装大约十块钱，每一瓶合广告及促销费用十多块钱，这加到一起绝对不会超过35%，一般出厂价就是定价的35-40%，余下的就是各级分销单位的利润了。这说的还是超市和一般零售店，如果是百货商场一楼的专柜，呵呵那就不提了。要说一般厂家，就是跑量，要说分销渠道黑，谁让女孩子就信广告呢。当然也有幡然醒悟的明白人，于是就有了化妆品DIY。

　　但阿里巴巴主要是B2B的，这些零买原料的，问题多，买的少，麻烦啊。于是，我们开了家淘宝店。其实刚开始也没当回事，就多一个人一台电脑。但是很快每天成交超过5000元，无心插柳长成了大树，到年底零售原料买了一百多万。要说是批发，这不算多，可是零售啊。因为批量小定价是批发的两倍，其实对买家来说那还是大大的便宜。对我们而言利润高不说，最主要的是：全是真金白银没有白条的。这才是让我得以说服我父亲大力支持的主要原因。我们是被欠账欠怕了。