一些代理商在订货时总抱着试试看的心理下订单，总想假如好卖的货没有时，就申请补货也行。因而经常在销售最旺的时候，申请大量的补货。这些代理商往往是品牌销售经理最头疼的对象。当申请补货的单子一次次递过来，很容易打乱企业的生产销售节奏，而服装的销售周期又变得越来越短。不补，代理商没货可卖；补吧，受制作周期影响，又可能赶不上市场速度

  　有这种习惯的代理商应该清楚的了解到，服装的生产周期比较长，而服装的销售期却很有限，等到公司把补单生产回来时，却错过了最好的黄金销售期。补货补成库存，对于企业与代理商而言都是损失。代理商可以根据自己去年同期的日销售数据，计算出总的销售情况，然后确定自己的订货量。并借助这次统计，找出销售机会流失的原因，发掘销售增长的机会点，总结自己上季的订货缺憾，并对计划内要开拓的终端进行销售预测，制定本季的订货比例和数量，做到真正的科学规划。

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    “服装就是搭配的艺术”值得学习

    科学规划，是再普通不过的一句话，相信每位代理商都清楚的认识到科学规划的意义和重要性，但面对纷繁复杂的销售终端，仅仅做到科学规划还远远不够。

    很多的代理商在订货时，卖得好的订了一点点，甚至是没有订到，不好卖的倒是订了一大堆，所以认真参加厂家在订货会前期安排的货品培训就显得很重要。

    “服装的艺术就是搭配的艺术”，这一点也没有说错，设计师孟宪访告诉记者，设计师们在设计整盘货品的时候就充分考虑了货品的色系，上下装的搭配。作为代理商，通过什么途径来了解这些，是影响订货后销售的要点。厂家要有意识将这些理念、通过比较通俗易懂的方式让代理加盟商知道，并认同。而代理商也应该有所准备，在接受这些培训时，几个方面要格外注意：首先培训师对动态的模特搭配着装的展示及讲解，便于在今后的销售过程中，给试穿后的顾客介绍；另外，本季节所用面料知识及色彩运用的详细讲解也不容错过；各种陈列橱窗的设计方案以及详细搭配讲解，对订货会的日常工作也格外重要；而在静态的陈列架上放置搭配好的ＰＯＰ或图示，看似简单，却门道很深，不能掉以轻心。详细、系统的学习可以使代理商在订货时大大减少盲目性和缺少搭配性。同时，很多品牌企业的设计师都建议代理商要多增加与设计部门的沟通，这不但更容易掌握新品的特性，同时经常将终端的见闻或者消费者意见反馈给设计部门，还有助于设计师了解市场状况，开发出更适合终端的热卖产品。 

    谈判：抓住主动权是关键

    对于代理商来讲，谈判是销售的一部分，是公司发展战略的一部分，因为一个成功的谈判，往往是一个新阶段的开始。那么经销商和厂家谈判，该谈什么，怎么谈，才能获得利益的最大化呢？

     两个策略要把握

    以退为进

    谈判时，代理商应开门见山，直接亮出自己的优势，对产品的代理舍我其谁，抓住谈判的主动权。而有时候以退为进也是一大策略。

    在和对方谈判时，如谈到某个条款，你决定让步，那它可以成为下一步“进攻”的条件。代理商在和品牌企业谈判时，有些条款是肯定不让步，必须让代理商接受的。对这些条款，如果代理商接受的话，可以从其他环节寻求一些补偿。

    迂回曲折

    谈判过程中，很难避免一些双方都不肯让步的问题，遇到这种情况，如果一味纠缠，又不肯让步，很容易导致僵局的出现，最终不欢而散。而此时，倒不如转变一下思路，将这一话题暂且放下，转移到其他话题上去，或者干脆不谈判了，改做其他一些事情，比如吃饭、喝茶等，等局势缓和下来后，再去谈那个话题，有可能问题就容易解决多了。这就是所谓的迂回曲折策略。

    三项注意难忽略

 
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