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粗粮王孙少锋的农业链曲
来源： 作者： 发布时间：2011-06-18
 
 抢占终端

在孙少锋看来，打造集团的消费品，“最重要的，我觉得是要掌握终端，自己要有销售通路，通过终端渠道可以占领消费者的心智，对于品牌来说最为重要。”

如今，身为副总裁的陈谦正督促下属着手推进的一项工作，便是从今年6月开始，协同经销商们一起将厦门市内的烟杂店“垄断”半年：为它们免费更换上印有“中绿粗粮王”字样的统一招牌，同时买断店铺门口陈列位置。而据介绍，这样做的成本事实上并不大，除了印刷店招和海报，一般每个小店的门口陈列位置只需要多供几箱饮料即可换得。

在加入中绿之前，陈谦曾辗转供职于诸如统一、康师傅等国内知名的饮料企业，在他的经验里，一个新兴的饮品品牌意图树立市场优势，最应该抓住的，正是这些散布在大街小巷里的烟杂店。“传统烟杂店数量多、深入社区，不仅能迅速支撑起销量，而其也是消费者接触产品和品牌的第一线”，陈谦说，而这也正是中绿当下在品牌网络建设方面的着力点之一。

根据中绿集团2010财年年报显示，截至2010年4月30日，其旗下饮料产品的年收入同比增长了74.2％，达4.09亿人民币，在中绿集团总体营业额中的占比超过了21％，也是其旗下增速最快的业务单元高速增长的销售额，按照KA（现代商超）、传统烟杂店以及特通（诸如厦门航空等）等不同的渠道来分别估量，其中传统烟杂店渠道的走货比例约为60％，在陈谦看来，对于一个饮料品牌而言，这一渠道的走货比例还有些低。

提升的空间很大程度上则必须依赖于经销商队伍的扩张。事实上，在粗粮王推出最初，渠道的拓展却并不容易。在陈谦的印象里，从2006到2008年的两年时间里，渠道拓展的工作是相对艰难的，原因则是“内部缺人，外部缺名气”。

要介入快消领域，中绿首先做的便是搭建团队，孙少锋从饮料行业挖角了一批“里手”，陈谦便是其中之一，并且琢磨出了一套“1+3”的帮带模式，即让这些来自快速消费品著名企业的职业经理人，一个领头人培养3到4个营销骨干，通过这样层层帮带、训练，在实战中快速培养起了一批业务骨干，打造了一支超过600人的专业化营销团队。

由于初期无论团队还是资源都相对有限，为了打开市场局面，陈谦则带领着团队主要瞄准的是目标区域内规模数一数二的饮料经销商，反复游说，甚至不惜“死缠烂打”来说服他们与中绿合作，在他看来，这些大经销商背后拥有的商户资源最多，一开始搞定这些经销商有利于集中有限资源取得最大的市场效果。这样的策略使得中绿“粗粮王”顺利打开了市场局面，并且在两年时间里建立了在诸如福建、江西等区域市场的优势。
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